電話銷售培訓(xùn)課件

　　電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動(dòng)銷售的模式。下面是小編為大家提供的關(guān)于電話銷售培訓(xùn)的課件，內(nèi)容如下：

　　第一節(jié)：電話營(yíng)銷的職能

　　電話營(yíng)銷和電話銷售兩者之間是有差別的，電話營(yíng)銷是一種更廣泛的層次，從廣義上來(lái)講，電話營(yíng)銷包含了電話銷售，它分成兩種職能：電話營(yíng)銷的營(yíng)銷職能和銷售職能。

　　一、 電話營(yíng)銷的營(yíng)銷職能：

　　1、 建立和維護(hù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

　　整合你的客戶資源，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這是客戶關(guān)系管理中的一部分。如果你沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，你的電話銷售的模式、銷售代表的效率等方面肯定不會(huì)特別高。

　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)長(zhǎng)期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話銷售人員，每天一進(jìn)入公司就開(kāi)始翻黃頁(yè)，然后翻報(bào)紙，心里在想今天要給誰(shuí)打電話，為什么?因?yàn)楣�司沒(méi)有一個(gè)有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持他，這樣他的工作效率就會(huì)非常低，同時(shí)也可能會(huì)造成一些客戶資源的浪費(fèi)。另一方面在內(nèi)部管理上出現(xiàn)混亂時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)七八個(gè)銷售代表同時(shí)打電話給同一個(gè)客戶的情況。所以要建立一個(gè)有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，把這些資源整合起來(lái)，然后把這些資源分配給銷售代表。

　　2、獲取各種信息

　　一家企業(yè)要想擴(kuò)大自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，要想更好的進(jìn)行銷售，它要做很多的營(yíng)銷活動(dòng)。例如，企業(yè)要搜集很多信息，包括與決策人的相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、潛在的消費(fèi)群體的信息等等。

　　3、獲取銷售線索

　　思考一下時(shí)間是花在那些現(xiàn)在就有需求的客戶身上，還是花在未來(lái)三個(gè)月、六個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的客戶上，或是將時(shí)間花在最近就有銷售機(jī)會(huì)的客戶身上呢?究竟哪一個(gè)對(duì)你是最有幫助的呢?大部分的銷售人員勢(shì)必會(huì)將自己的時(shí)間花在最近就有銷售機(jī)會(huì)的客戶身上，而這就是一種銷售線索的挖掘。

　　4、組織研討會(huì)和會(huì)議邀請(qǐng)

　　隨著商務(wù)活動(dòng)的越來(lái)越多，很多企業(yè)都在通過(guò)組織各種會(huì)議、研討會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等各種方式去影響你的客戶。那么電話在這里面就起到了很重要的作用。

　　二、電話營(yíng)銷的銷售職能

　　銷售職能包括銷售產(chǎn)品、交叉銷售、提高銷售，包括建立客戶關(guān)系，當(dāng)然客戶服務(wù)也是它的銷售職能之一，雖然說(shuō)客戶服務(wù)是一種服務(wù)職能，但客戶服務(wù)對(duì)銷售人員很重要，所以也應(yīng)作為銷售職能的一部分。

　　第二節(jié)：電話銷售的作用

　　電話銷售是客戶關(guān)系管理中的一部分，它有以下幾方面作用：

　　1、可以幫助企業(yè)降低銷售成本：

　　公司的銷售成本比較高。根據(jù)調(diào)查，一個(gè)成熟的需要面對(duì)面地去跟客戶交流的銷售人員，他的成本是一個(gè)非常成熟的電話銷售代表成本的4～5倍，所以通過(guò)比較可以看出使用銷售人員的成本是比較高的。

　　2、可以幫助企業(yè)提高銷售效率：

　　電話銷售是一種非常快捷、方便的手段。電話是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當(dāng)面溝通，通過(guò)打電話就可以解決問(wèn)題，達(dá)成銷售協(xié)議。所以通過(guò)電話銷售能很有成效地提高企業(yè)的銷售效率。

　　3、可以幫助企業(yè)更有效利用資源。

　　4、可以幫助企業(yè)有效的建立產(chǎn)品品牌和擴(kuò)大品牌影響力。

　　5、可以更清楚地直接把握客戶的需求。

　　6、可以更清楚地直接把握客戶的需求，與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。

　　第三節(jié)：電話銷售工作的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

　　1.準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶：

　　一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無(wú)效的。 例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢?你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚。在目標(biāo)客戶最集中的.地方去尋找客戶才能取得好的效果，效率才會(huì)提高。

　　2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

　　有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。

　　3.良好的系統(tǒng)支持

　　如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄�(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

　　4.各種媒體的支持

　　5.明確的電話銷售流程

　　銷售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。

　　6.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍

　　最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)非常重要，電話銷售內(nèi)部一定要?jiǎng)澐殖蓛蓚�(gè)分工不同的小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)是專門負(fù)責(zé)去尋找客戶的(這個(gè)團(tuán)隊(duì)的商業(yè)意識(shí)應(yīng)該十分強(qiáng)，因?yàn)樯虡I(yè)意識(shí)注定了資料收集員去篩選目標(biāo)客戶時(shí)，他的準(zhǔn)確率究竟有多高。);一個(gè)團(tuán)隊(duì)是專門開(kāi)發(fā)及維護(hù)客戶的。這就是簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)。

　　實(shí)施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷售，但內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。所以公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少。