把感覺賣給顧客美文摘抄

　　中國銷售專家、曼陀羅銷售訓練創(chuàng)辦人林偉賢在紐約留學的時候，時常去街頭打工，在貼補生活開銷的同時，還可以用實踐來積累經(jīng)驗。

　　有一次，林偉賢來到布魯克林西大街的一家雜貨店，他一走進去就覺得這家店鋪特別冷清，但他還是抱著試試看的態(tài)度問老板需不需要招聘幫手，老板苦笑了一下聳聳肩說：“你看我這里，生意并不好，根本不需要招聘幫手！”

　　林偉賢微笑著點點頭，他覺得無論生意好壞都是有原因的，于是決定找出這家店生意不好的原因。就在這時，一位顧客走進了商店說：“給我一瓶Headshoulder洗發(fā)水！”

　　“太遺憾了，先生！”老板愧疚地說，“我這里沒有Headshoulder洗發(fā)水！”

　　那位顧客遲疑了一下，離開了商店。幾分鐘后，又有一位中年人來到店里要買一瓶雪梨白蘭地，老板再次既無奈又愧疚地說：“真對不起，這段時間雪梨白蘭地供貨很緊張，暫時我還沒有準備到！”

　　那位顧客一聽，掃興地走了。這時，林偉賢走到老板身邊說：“老板，你認為你的商店里是把什么東西賣給顧客？”

　　“那還用問嗎？當然是商品！”老板嘆了一口氣，說，“就因為我的備貨品種不齊全，導(dǎo)致許多生意都做不成，所以我將儲備更多品種的貨物！”

　　林偉賢用半開玩笑的口氣說：“假如我想買一雙中國的圓口布鞋，你是不是想因為我而到中國去批發(fā)一些圓口布鞋來呢？”

　　“這……”老板不禁語塞了，“那我只能對你說抱歉了，我這里根本沒有你們中國人愛穿的圓口布鞋！”

　　“是的，你無法提供中國的圓口布鞋，但我的.腳卻不能不穿鞋子，而事實上，我想買布鞋只是希望找到那種寬松舒適的感覺，所以你雖然沒有布鞋，但你完全可以介紹其他寬松舒適的鞋子給我，因為我要買的其實并不是布鞋本身，而是要買一種能讓腳覺得舒適的感覺！”林偉賢停了一下繼續(xù)說，“所以你并不是要把商品賣給顧客，而是把‘感覺’賣給顧客！”

　　“把‘感覺’賣給顧客？”老板若有所思地喃喃重復(fù)了一句，林偉賢則接著對他說，“任何一位顧客所要買的都是一種感覺上的需要，就像剛才這兩位顧客來說，第一位實際上是買一種讓頭發(fā)干凈的感覺，第二位實際上要買一種品酒的樂趣，你雖然不能滿足他們，但你完全可以推薦他們購買其他牌子的洗發(fā)水和水果白蘭地，并且盡一切能力讓他們知道你推薦的商品比他們原先想買的商品更好，更適合他們。要知道，顧客一旦從你的商店里空手離開，以后接著再來的可能性就很小了，這樣，你的生意又怎么好得起來呢？”

　　這一番話，終于使老板認識到原來所有問題都出在自己身上，從那以后，一有顧客上門，他就開始琢磨顧客想要的“感覺”是什么，遇到店里沒有的商品再也不僅僅說抱歉了，而是根據(jù)顧客想要的“感覺”來推薦其他商品，這樣一來，不僅很少有顧客空手離開，更讓顧客覺得他的服務(wù)熱情周到，老顧客越來越多，生意也越做越紅火，二十多年以后的今天，當初的這位老板已經(jīng)是美國一家大型連鎖超市的企業(yè)主！

　　特別值得一提的是，林偉賢也在當天被那位老板聘請幫忙打理商店，并且在那里度過了整整兩年的時間，為他之后的成才積累了更多的實踐經(jīng)驗。

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