銷售一定要懂的心理學(xué)讀后感
《銷售一定要懂的心理學(xué)》是中國經(jīng)濟出版社出版的圖書，作者是文義明。下面由小編給大家整理銷售一定要懂的心理學(xué)讀后感，歡迎大家閱讀參考！
銷售要懂心理學(xué)讀后感（一）
讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責(zé)任心。
人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負(fù)責(zé)任工作也會對你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會因為自己的消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司形象，也不利于自身長遠(yuǎn)的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報。
因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會最終實現(xiàn)自己的夢想和價值。
銷售要懂心理學(xué)讀后感（二）
“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說某人在給猴子喂橡子時，對猴子說以后準(zhǔn)備早上給三個晚上給四個，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說早上給四個晚上給三個，結(jié)果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實值得稱道、值得學(xué)習(xí)。
學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說法，就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué)，就不會成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對于保險銷售業(yè)而言，這點尤甚。
首先，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品，對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟地位等社會因素，還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，進(jìn)而決定人們的購買行為。因此，要想成功銷售保險商品，就必須把握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。
其次，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理，即每個準(zhǔn)客戶個體對保險的各種反映，它包括對保險的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環(huán)境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的保險宣傳后，有的人可能很快對保險產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購買的動機，但有的人卻可能對保險產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規(guī)律，即保險心理活動規(guī)律，對于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗ΡｋU的認(rèn)識，誘發(fā)購買保險的動機，具有十分重要的現(xiàn)實意義。
另外，成為一名優(yōu)秀的'保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程，實質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動過程，是一場心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準(zhǔn)客戶的購買心理問題，誘發(fā)人們的保險購買需求，產(chǎn)生購買動機，做出購買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識，無異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。
總之，只要有人與人的活動就離不開人的心理活動，只要有人的心理活動就會產(chǎn)生心理學(xué)。保險銷售作為與人打交道的活動，必然離不開心理學(xué)。令人欣慰的是，越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學(xué)對保險銷售的重要意義，開始注重對心理學(xué)知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有的保險公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對優(yōu)秀人員的獎勵。長此以往，相信保險銷售的效率會越來越高，因為，多學(xué)點心理學(xué)，就能在保險銷售中多些成功。
銷售要懂心理學(xué)讀后感（三）
讀這本書，讓我對銷售這個領(lǐng)域有了知識上的認(rèn)識，體會到目標(biāo)、過程、技巧、與計劃在現(xiàn)實中的作用。在市場經(jīng)濟中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價值都實現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價值的東西。但是，無論投入多少成本，最終都要由銷售來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。
在這本書中讓我們認(rèn)識到人類的每個行為都是為了某種改善。他們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好，在人類消費的心理上基本上可以分為6種個類型的客戶：
1、無動于衷型的購買者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，別人用起來有多成功，他不會購買。
2、自我實現(xiàn)型購買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會立刻購買，毫不遲疑。
3、分析型購買者，與他們打交道時，必須放慢節(jié)奏，準(zhǔn)備好書面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購買此產(chǎn)品。
4、感性購買者，與這類消費者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。
5、驅(qū)動型購買者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購買后能享受到的具體成果和益處。
6、社交型購買者。
所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對癥下藥，要會從客觀的角度來分析他是那種購買者。提供給他們想要的信息，向客戶提問，并仔細(xì)傾聽答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后，銷售的過程才真正開始。否則他不會接受銷售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的某項好處，就開始集中在那一特別的好處上，向客戶說明，使他如何得到這些好處，當(dāng)他開始表示認(rèn)同時，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以識別出這些不同的個性類型并學(xué)會與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中，最高至上的一個是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷售圓滿完成，要遠(yuǎn)離失敗。
在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會是高質(zhì)量的。一個良好的印象常常會讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時，禮貌準(zhǔn)備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴展到你優(yōu)勢的每件事情上，也擴展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。
人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對人類自身的影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強的暗示影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對自己有信心，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務(wù)。
每個人都會受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強大的影響來自于和你打交道的人，你和人們共處時，人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動，對你都會有非常強的影響。
創(chuàng)造一個令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶的心理，實現(xiàn)成功的銷售。
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