萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場流程總結(jié)
總結(jié)就是把一個時段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力，讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧。如何把總結(jié)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編精心整理的萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場流程總結(jié)，歡迎大家分享。
一、現(xiàn)場銷售基本流程
流程一：接聽電話
1、共性：
（1）接聽電話時態(tài)度和藹，語音親切。主動"您好！萬科XXXX（樓盤），請問有什么可以幫到您的？而后開始交談。
（2）有判斷客戶類型的舉動：請問您之前了解過我們這個項(xiàng)目，或者打過我們電話嗎？
（3）在與客戶交流中銷售人員基本能夠應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。
（4）在與客戶交談中，能夠設(shè)法取得想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的.資訊。包括：認(rèn)知途徑等。（5）在整個與客戶交流溝通的過程中有約客戶來現(xiàn)場看房的舉動。
2、差異性：
（1）城陽：魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）
接聽電話時態(tài)度匆忙、冷淡，無詢問客戶詳細(xì)信息的舉動
（2）城陽：城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）
接聽電話時態(tài)度熱情、友好，有詢問客戶詳細(xì)信息的舉動。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺得非常的親切
（3）大山：金色城品（銷售代理公司：思源）
接聽電話時態(tài)度熱情、友好，有詢問客戶詳細(xì)信息的舉動。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺得非常的親切
（4）藍(lán)山、萬科城均未致電
流程二：迎接客戶
1、共性：
（1）所走的萬科這幾個樓盤，多半當(dāng)客戶進(jìn)門時，置業(yè)顧問反映都比較的冷淡。無積極溝通、詢問的舉動。
（2）通過隨口招呼，有區(qū)別客戶真?zhèn)蔚膭幼鳌０l(fā)現(xiàn)不是目標(biāo)客戶群體時，通常會非常的冷淡與漠視。不做詳細(xì)的接待與介紹。
2、差異性：
（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）
進(jìn)入售樓處后，無人主動上前接待（接電話、前臺人員溝通）
（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）
進(jìn)入售樓處后，半天才有人主動上前接待
（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）
進(jìn)入售樓處后，客戶主動上前詢問，后有置業(yè)顧問接待
（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）
進(jìn)入售樓處后，客戶主動上前詢問，良久才有置業(yè)顧問接待，且態(tài)度冷淡
（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）
進(jìn)入售樓處后，置業(yè)顧問主動上前詢問，并熱情接待。
流程三：產(chǎn)品介紹
1、共性：
（1）能夠主動交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。
（2）五個項(xiàng)目部，基本上有按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合沙盤、模型、樣板間等銷售道具，對項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、等）
（3）講解過程中，態(tài)度基本良好
2、差異性：
（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）
講解不耐煩，一直在做試探的舉動，只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無詳細(xì)介紹。并一直在做“向外推客戶”的舉動（建議去魅力之城）
（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）
置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致
（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）
置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。
（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）
置業(yè)顧問接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無詳細(xì)介紹。并一再強(qiáng)調(diào)我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。造成客戶情緒十分反感。
（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）
置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解
流程四：購買需求的洽談過程
1、共性：
（1）基本上能夠主動倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（飲料可供選擇，白水、茶、橙汁、咖啡等）
（2）在客戶未主動表示想選擇什么樣的房型時，沒有作試探性推薦介紹的舉動。
（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元、房型，有在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明這一舉動。
（4）針對客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。
（6）均沒有進(jìn)行逼定的舉動。只是一味的分析與強(qiáng)化購買氣氛
（7）非常注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率
2、差異性：
（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）
講解不耐煩，一直在做試探的舉動，無后續(xù)房型等的詳細(xì)講解。有針對客戶疑惑進(jìn)行解答的舉動。但并無就此延伸、展開話題。并一直在做“向外推客戶”的舉動（建議去魅力之城）
（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）
置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。有針對客戶疑惑進(jìn)行解答，并耐心講解
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