銷售總監工作計劃（精選15篇）

　　時間的腳步是無聲的，它在不經意間流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰，是時候認真思考計劃該如何寫了。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？以下是小編幫大家整理的銷售總監工作計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　銷售總監工作計劃 1

　　本年度核心目標聚焦“業績突破、團隊賦能、市場深耕”，圍繞銷售目標達成、團隊管理優化、市場拓展攻堅、客戶價值提升四大核心板塊，結合行業發展趨勢與公司戰略規劃，制定本工作計劃。具體安排如下：

　　一、業績目標拆解與管控。全年銷售總目標設定為8000萬元，按產品線拆解：核心產品5000萬元、拓展產品2000萬元、新品1000萬元；按區域拆解：成熟區域5000萬元、新興區域2000萬元、新開拓區域1000萬元；按季度拆解：一季度1500萬元、二季度2000萬元、三季度2200萬元、四季度2300萬元。建立“日跟蹤、周復盤、月總結”的業績管控機制，每周召開銷售進度會，針對滯后區域/產品線制定專項攻堅方案，確保年度目標達成率不低于95%。

　　二、銷售團隊建設與賦能。優化團隊架構，按區域、產品線重新劃分銷售小組，明確各小組職責與目標。建立分層培養體系：針對新人開展“崗前培訓+師徒結對”計劃，確保3個月內獨立開展工作；針對骨干銷售組織專題研修、行業峰會參與等活動，培養5-8名區域銷售帶頭人；針對管理層開展管理技能培訓，提升團隊統籌與問題解決能力。完善激勵機制，增設“業績冠軍獎”“團隊貢獻獎”“新品推廣獎”等，激發團隊沖刺熱情。

　　三、市場拓展與策略優化。深耕成熟市場，挖掘老客戶潛在需求，推動二次開發與交叉銷售，成熟區域業績增長率不低于15%。攻堅新興市場，組建3個專項開拓小組，重點突破3-5個高潛力城市，完成新興區域客戶資源積累與渠道搭建。開展全面市場調研，每月形成1份競品動態分析報告，每季度輸出1份行業趨勢研判報告，據此優化產品定價、推廣策略與渠道布局。

　　四、客戶管理與服務升級。建立客戶分層管理體系，篩選100家核心戰略客戶，制定“一對一”專屬服務方案，每月安排專人上門回訪，提升客戶忠誠度；梳理200家重點潛力客戶，推送定制化合作方案，推動其轉化為核心客戶。優化客戶投訴處理機制，確保投訴響應及時率100%、解決率不低于98%、滿意度不低于95%。

　　銷售總監工作計劃 2

　　本季度核心目標是“沖刺季度業績、突破銷售瓶頸、夯實客戶基礎”，圍繞季度業績分解、重點問題攻堅、團隊效率提升等關鍵工作，制定本計劃。具體內容如下：

　　一、季度業績目標與拆解。本季度銷售目標設定為2200萬元，其中核心產品1300萬元、拓展產品600萬元、新品300萬元。按月度拆解：首月600萬元、次月700萬元、末月900萬元；按團隊拆解：A組550萬元、B組500萬元、C組450萬元、D組700萬元（含新興區域攻堅）。明確各團隊核心攻堅客戶與重點項目，建立項目臺賬，標注推進節點與責任人。

　　二、重點問題攻堅與策略調整。針對上季度存在的新品推廣乏力、新興區域開拓緩慢等問題，制定專項方案：新品推廣方面，組織3場新品推介會，安排骨干銷售一對一跟進高潛力客戶，推出“新品試用+優惠套餐”組合政策；新興區域開拓方面，聯合市場部投放區域精準推廣廣告，邀請當地行業協會協助對接客戶，確保本季度新興區域業績突破500萬元。針對核心客戶流失問題，開展客戶回訪專項行動，梳理流失原因，制定挽回方案。

　　三、團隊效率提升與協作優化。組織2場專項培訓，涵蓋新品知識、高端客戶談判技巧、項目推進策略等內容，提升團隊實戰能力。推行“團隊協作攻堅”模式，針對大額訂單或復雜項目，組建跨區域/跨產品線臨時攻堅小組，集中資源突破。每周組織1次團隊經驗分享會，邀請業績優秀的銷售分享跟進技巧與成功案例，促進團隊經驗共享。

　　四、數據監控與風險防控。建立季度銷售數據監控體系，重點跟蹤銷售額、客戶新增量、訂單轉化率、客戶流失率等核心指標，每周輸出數據分析簡報。加強銷售流程風險管控，規范合同審批、報價管理、回款跟進等環節，避免因流程不規范導致的'業績損失或客戶投訴。針對回款滯后問題，安排專人跟進，確保季度回款率不低于85%。

　　銷售總監工作計劃 3

　　本年度團隊管理核心目標是“優化團隊架構、提升專業能力、強化團隊凝聚力”，圍繞團隊建設、技能培訓、激勵機制、文化營造等重點工作，制定本計劃。具體安排如下：

　　一、團隊架構優化與人員配置。基于市場需求與業績目標，重新梳理銷售團隊架構，撤銷業績持續滯后的小組，合并業務重疊區域，新增2個新品銷售專項小組與3個新興區域開拓小組。完善人員招聘與配置機制，明確各崗位任職標準，一季度完成核心崗位人員補充，確保團隊人均效能提升10%。建立人員淘汰機制，對連續3個月業績不達標且無改進者，進行調崗或淘汰，保持團隊活力。

　　二、分層培訓體系搭建與實施。針對新人：制定“30天崗前培訓+6個月在崗幫扶”計劃，培訓內容涵蓋公司制度、產品知識、銷售流程、基礎談判技巧等，考核合格后方可獨立上崗。針對骨干銷售：每月組織1次專題培訓，內容包括高端客戶開發、大額訂單談判、項目管理等；每季度安排1次外出學習或行業峰會參與機會，拓寬行業視野。針對銷售主管：每季度開展1次管理技能培訓，涵蓋團隊統籌、目標拆解、問題解決、激勵引導等內容，提升管理能力。

　　三、激勵機制優化與落地。優化薪酬體系，將薪酬與業績、客戶滿意度、團隊貢獻等掛鉤，增加績效獎金占比。完善激勵政策，除常規業績獎勵外，增設“客戶維護獎”“團隊協作獎”“創新銷售獎”等，每月評選表彰優秀個人與團隊。建立長期激勵機制，對年度業績突出、貢獻顯著的銷售骨干，給予股權分紅、晉升優先等獎勵，提升團隊歸屬感與忠誠度。

　　四、團隊文化營造與凝聚力提升。每月組織1次團隊建設活動，如戶外拓展、座談會、業績慶功會等，增進團隊成員感情。建立“開放溝通”機制，每周開展1次團隊溝通會，收集團隊成員對工作的意見與建議；每月與各小組主管進行一對一溝通，了解團隊動態與成員需求，及時解決工作與生活中的.問題。營造“比學趕超、協同共贏”的團隊氛圍，推動團隊整體能力提升。

　　銷售總監工作計劃 4

　　本年度市場拓展核心目標是“擴大市場版圖、豐富渠道體系、提升品牌影響力”，圍繞新區域開拓、新渠道搭建、市場調研優化等重點工作，制定本工作計劃。具體內容如下：

　　一、新區域開拓規劃與目標。重點推進6個新區域（含2個省外核心城市、4個周邊潛力城市）的市場開拓工作，每個區域組建專項開拓小組，明確負責人、開拓策略與時間節點。首季度完成新區域市場調研，分析當地市場規模、客戶需求、競爭對手情況、政策環境等，形成區域開拓可行性報告；第二、三季度開展客戶資源摸排與渠道搭建，完成首批客戶簽約；第四季度實現新區域銷售額突破800萬元，積累核心客戶50家以上。

　　二、渠道體系優化與拓展。完善現有渠道架構，對現有經銷商、代理商進行分級評估，淘汰3-5家合作效果不佳的伙伴，重點扶持10-15家優質渠道商，簽訂年度戰略合作協議，提供產品培訓、推廣支持、政策傾斜等服務。拓展多元化新渠道：加強與行業協會、商會合作，通過其推薦獲取優質客戶資源；布局線上渠道，優化電商平臺運營、開展線上直播推廣，吸引線上潛在客戶；探索政企合作模式，積極參與政府招投標項目，提升品牌公信力。

　　三、市場調研與策略調整。組織團隊開展全面市場調研，重點關注競爭對手的.產品價格、促銷活動、渠道布局、客戶服務等情況，每周形成1份競品動態簡報，每月召開1次市場分析會。分析行業發展趨勢與客戶需求變化，結合公司產品優勢，調整銷售策略與產品推廣重點。針對調研中發現的市場空白點，提出產品優化或新品開發建議，為公司戰略決策提供依據。

　　四、品牌推廣與活動策劃。策劃并執行3場大型品牌推廣活動，包括行業展會、產品發布會、客戶答謝會等，邀請行業專家、核心客戶、媒體參與，提升品牌知名度與影響力。聯合市場部優化線上推廣內容，加大行業平臺、搜索引擎、社交媒體的推廣投入，吸引潛在客戶咨詢。在新開拓區域組織小型產品推介會，邀請當地目標客戶參與，加快市場滲透速度。

　　銷售總監工作計劃 5

　　本年度新品推廣核心目標是“快速打開市場、提升新品銷量、樹立產品口碑”，圍繞新品培訓、推廣策略、客戶轉化、效果追蹤等關鍵環節，制定本專項計劃。具體安排如下：

　　一、新品推廣目標與拆解。全年新品銷售目標設定為1000萬元，按季度拆解：一季度100萬元、二季度200萬元、三季度300萬元、四季度400萬元。按客戶類型拆解：老客戶轉化600萬元、新客戶開發400萬元；按區域拆解：成熟區域700萬元、新興區域300萬元。明確各銷售小組新品推廣任務，將新品銷量納入團隊與個人績效考核，確保推廣力度。

　　二、新品培訓與銷售準備。組織3場新品專項培訓，邀請產品研發負責人講解新品核心優勢、技術參數、應用場景、目標客戶群體及銷售話術，確保銷售團隊全員熟練掌握新品知識。編制新品銷售手冊，包含產品介紹、案例分析、常見問題解答、推廣方案等內容，發放給每位銷售人員。開展新品銷售模擬演練，針對不同客戶類型設計溝通場景，提升團隊新品銷售實戰能力。

　　三、推廣策略與客戶轉化。針對老客戶：梳理核心老客戶名單，推送新品專屬優惠政策（如老客戶復購享8.5折、批量采購額外贈服務），安排專人上門演示新品，挖掘老客戶需求，推動轉化。針對新客戶：聚焦目標行業與區域，開展“新品試用體驗”活動，篩選50家高潛力新客戶，提供免費試用機會，安排專人跟進試用流程，及時解決試用過程中出現的問題，推動簽約轉化。聯合市場部開展線上推廣活動，包括新品專題頁面制作、社交媒體推廣、線上直播講解等，吸引潛在客戶關注。

　　四、推廣效果追蹤與策略優化。建立新品推廣效果跟蹤機制，每日統計新品銷售數據、咨詢量、試用客戶數、簽約數等核心指標，每周形成新品推廣效果分析報告。針對推廣過程中存在的問題，如客戶對新品認知不足、推廣渠道效果不佳等，及時調整推廣策略，優化推廣內容與渠道。加強與生產部門溝通，確保新品供應充足；協調售后部門，建立新品售后快速響應機制，提升客戶購買體驗。

　　銷售總監工作計劃 6

　　本年度客戶關系管理核心目標是“深耕現有客戶、挖掘客戶價值、提升客戶忠誠度”，圍繞客戶分層管理、需求挖掘、服務優化、關系深化等重點工作，制定本工作計劃。具體內容如下：

　　一、客戶分層管理與維護。對現有客戶進行全面梳理，按銷售額、合作年限、合作潛力分為核心戰略客戶（A類，30家）、重點客戶（B類，80家）、潛力客戶（C類，150家）、普通客戶（D類，300家）。針對A類客戶：每月至少走訪1次，提供一對一專屬服務，成立專項服務小組，解決客戶合作過程中的各類問題，推送定制化產品方案與增值服務；針對B類客戶：每周電話或微信跟進1次，及時推送產品動態與優惠政策，每季度走訪1次，挖掘潛在需求；針對C類客戶：安排銷售人員定期跟進，每月推送行業資訊與產品信息，引導其提升合作等級；針對D類客戶：通過線上社群、郵件等方式進行批量維護，提升客戶活躍度。

　　二、客戶需求挖掘與二次開發。組織團隊開展客戶需求調研，通過問卷、訪談、上門回訪等方式，了解客戶當前痛點、未來發展規劃與潛在需求，形成客戶需求分析報告。基于需求分析，針對A、B類客戶推出增值服務或產品升級方案，推動二次開發與交叉銷售；對于C類客戶，重點推廣契合其需求的核心產品或組合套餐，促進其升級為B類客戶。本年度目標完成50家老客戶的.二次開發，新增銷售額1500萬元。

　　三、客戶服務優化與投訴處理。建立客戶服務標準流程，明確銷售人員服務規范、響應時限與服務內容，提升服務專業性。設立客戶投訴專屬對接人，確保客戶投訴2小時內響應，24小時內給出解決方案，72小時內完成問題處理，客戶投訴滿意度不低于95%。每月收集客戶反饋意見，召開客戶服務復盤會，分析服務過程中存在的問題，持續優化服務流程。

　　四、客戶關系深化與口碑建設。組織2次大型客戶答謝活動，邀請A、B類客戶參與，增強客戶與公司的粘性。建立客戶推薦激勵機制，老客戶成功介紹新客戶簽約，可獲得現金獎勵或等值產品服務，目標本年度通過老客戶推薦新增客戶80家以上。鼓勵客戶參與公司產品優化建議，對提出有價值建議的客戶給予表彰與獎勵，提升客戶歸屬感與認同感。

　　銷售總監工作計劃 7

　　本年度核心目標是“強化跨部門協同、提升運營效率、保障銷售目標達成”，圍繞與市場、生產、售后、研發等部門的協作工作，制定本工作計劃。具體內容如下：

　　一、與市場部門協同。建立每周溝通機制，同步銷售進度與市場動態，配合市場部開展年度品牌推廣活動、新品推廣活動等，提供目標客戶資源與一線市場信息。共同優化線上推廣內容，銷售人員反饋客戶常見疑問與需求點，市場部據此調整推廣文案與素材。共享市場調研數據，聯合開展競品分析與行業趨勢研判，共同制定針對性的銷售與推廣策略。每季度召開1次銷售與市場協同會議，總結協作成果，解決存在的問題。

　　二、與生產部門協同。每周召開1次銷售與生產協調會，通報月度銷售訂單情況、客戶特殊需求及訂單緊急程度，確認產品生產進度，確保產品交付及時率不低于98%。提前梳理重點客戶訂單與大額訂單，向生產部門提交優先生產申請，保障重點客戶需求。及時反饋客戶對產品質量、包裝、規格等方面的`意見與建議，協助生產部門優化生產工藝與產品質量。建立庫存預警機制，實時關注核心產品庫存情況，避免因庫存不足影響銷售。

　　三、與售后部門協同。建立銷售與售后聯動機制，銷售人員及時將客戶安裝、維保需求及特殊要求反饋給售后部門；售后部門定期向銷售部門通報客戶售后問題處理情況、客戶反饋意見等。共同開展核心客戶回訪工作，銷售與售后人員聯合上門，了解客戶產品使用情況，解決售后問題，提升客戶滿意度。針對客戶常見售后疑問，共同編制解答手冊，提升銷售服務專業性。每季度組織1次銷售與售后協同培訓，提升團隊整體服務能力。

　　四、與研發部門協同。每月組織1次銷售與研發溝通會，反饋客戶對產品功能、性能、性價比等方面的需求與建議，為產品優化和新品開發提供依據。參與研發部門的新品測試工作，從銷售角度提出改進建議，確保新品更符合市場需求。邀請研發人員參與銷售培訓，講解產品技術優勢、研發理念及核心競爭力，提升銷售人員的產品講解能力。針對市場痛點與客戶需求，聯合研發部門開展專項產品優化項目，提升產品市場競爭力。

　　銷售總監工作計劃 8

　　本年度核心目標是“復盤過往問題、精準整改優化、提升銷售效能”，針對上一年度銷售工作中存在的業績達成率不足、團隊協作不暢、客戶流失率偏高、流程管控不嚴等問題，制定本整改計劃。具體內容如下：

　　一、業績問題整改與目標強化。針對上一年度業績達成率僅88%的問題，重新梳理銷售目標拆解邏輯，結合各區域、產品線的實際情況，優化本年度目標分解方案，確保目標更具可行性與挑戰性。分析上一年度業績滯后的`核心原因，重點解決新興區域開拓緩慢、新品推廣乏力、大額訂單轉化率低等問題，制定專項攻堅計劃。加強銷售進度管控，每日跟進核心數據，每周召開進度復盤會，對進度滯后的團隊/區域開展一對一幫扶，確保本年度業績達成率不低于95%。

　　二、客戶流失問題整改與服務升級。針對上一年度客戶流失率偏高（6%）的問題，開展客戶流失專項復盤，梳理出流失集中的核心原因（如服務響應慢、產品交付延遲、需求對接不精準等），制定針對性整改措施。優化客戶服務流程，明確各環節的響應時限與責任分工，建立客戶服務閉環管理機制。組織1場客戶服務專項培訓，提升銷售人員的服務意識、溝通能力與問題解決能力，目標本年度客戶流失率降至3%以下。

　　三、團隊協作問題整改與效率提升。針對上一年度團隊內部資源共享不足、跨部門溝通低效等問題，建立團隊資源共享平臺，梳理客戶資源、成功案例、行業信息等供團隊成員隨時查閱使用。推行“項目制”協作模式，針對重點客戶或大額訂單，明確負責人與協作成員，制定詳細的協作流程，確保溝通順暢、責任到人。建立跨部門溝通臺賬，記錄溝通事項、進展情況與結果，避免信息遺漏；每周組織1次跨部門溝通會，及時解決協作過程中出現的問題，提升整體工作效率。

　　四、流程管控問題整改與規范強化。梳理上一年度銷售流程中存在的漏洞（如客戶信息錄入不及時、合同審批流程繁瑣、回款跟進不規范等），優化銷售管理系統，規范客戶信息錄入、跟進記錄、合同審批、回款跟進等環節的操作標準。組織團隊學習銷售流程規范，開展流程操作模擬演練，確保每位成員嚴格遵守銷售流程。加強日常監督檢查，對流程執行不到位的情況進行通報批評并督促整改，建立流程執行考核機制，將考核結果與績效掛鉤，提升銷售流程的規范性與高效性。

　　銷售總監工作計劃 9

　　1.召開商務主管及部門經理會議，檢查上周工作，落實本周工作重點。

　　2.召開項目專題分析會，落實重點項目開發進度及方案。

　　3.參加公司每周的生產調度會。

　　4.主持召開重點合同評審會。

　　5.與下屬部門負責人和區域總監交流一次工作。

　　6.與公司相關部門負責人交流一次工作心得。

　　7.與部分銷售公司負責人和銷售骨干交流一次。

　　8.向上級領導匯報一次工作。

　　9.及時處理客戶投訴。

　　10.至少電話拜訪3個主要客戶。

　　11.整理自己的文件、電子郵件和書柜。

　　12.進行一次自我總結。

　　13.制訂下一周的工作計劃。

　　14.看一本管理雜志或和自己從事的產品相關的專業技術雜志以及銷售管理的雜志。

　　銷售總監每月要做的事

　　1.上報月度工作計劃書。

　　2.對相關人員進行月度考核。

　　3.對重點項目、重點貨款、重點合同等進行總結梳理，不足的提出改進方案。

　　4.協助公司分管領導召開月度銷售工作總結分析會并落實下月工作計劃。

　　5.為區域總監、銷售公司召開技術交流會提供支持。

　　6.召集相關人員分析公司在外貨款，對貨款風險進行評估.

　　7.針對外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實整改措施。

　　8.表揚一名骨干。

　　9.月度工作總結。

　　10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。

　　11.自我考核一次。

　　12.閱讀一本管理、銷售等書籍。

　　13.查閱一些和工作相關的產品、技術、營銷等技術資料。

　　14.總結或提練一個經典的銷售案例用于交流或推廣。

　　15.向公司技術部門提供市場新產品、新技術、新工藝信息。

　　16.至少赴區域市場調研工作一周。

　　銷售總監每季度要做的事

　　1.檢查各項指標考核情況。

　　2.檢查重點項目開發情況。

　　3.重點關注銷售新人的成長情況。

　　4.召開一次銷售人員座談會。

　　5.對項目開發進行總結，形成階段性案例分析報告。

　　6.表揚一批營銷能手。

　　7.向總裁匯報一次工作。

　　8.協助公司分管副總裁召集市場分析會。

　　9.對宏觀經濟環境以及市場競爭情況進行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。

　　銷售總監每半年必須做的事

　　1.半年度工作總結。

　　2.為部分銷售員創造一次系統的培訓學習的`機會(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。

　　3.對重點項目進行半年度梳理，提出改進方案。

　　4.制訂來年度項目儲備計劃。

　　5.對公司各種管理制度的執行情況進行一次評估。

　　6.對銷售工作進行一次總結。

　　銷售總監每年要做的事

　　1.年度報表。

　　2.年終總結。

　　3.對員工進行年度評定。

　　4.召開一次年度總結大會。

　　5.檢查自己計劃完成情況(學習計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等)

　　6.下年度的工作安排。

　　銷售總監工作計劃 10

　　銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。 所以銷售總監作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。

　　承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

　　工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…

　　其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，我們相互學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

　　作為銷售負責人，需要做的工作很多：

　　1. 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

　　2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

　　3. 根據業務發展規劃合理進行人員配備；

　　4. 匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

　　5. 洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；

　　6. 關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

　　7. 根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

　　8. 參與重大銷售談判和簽定合同；

　　9. 組織建立、健全客戶檔案；

　　10. 向直接下級授權，并布置工作；

　　11. 定期向直接上級述職；

　　12. 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

　　13. 負責參與制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行；

　　負責督促銷售人員的工作：

　　1. 銷售部工作目標的完成；

　　2. 銷售指標制定和分解的合理性；

　　3. 工作流程的正確執行；

　　4. 開發客戶的數量；

　　5. 拜訪客戶的數量；

　　6. 客戶的跟進程度；

　　7. 獨立的銷售渠道；

　　8. 銷售策略的運用；

　　9. 銷售指標的完成；

　　10. 確保貨款及時回籠；

　　11. 預算開支的合理支配；

　　12. 良好的市場拓展能力

　　13. 紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；

　　14. 銷售人員的計劃及總結；

　　15. 市場調查與新市場機會的發現；

　　16. 成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；

　　進行銷售業績的制定：

　　銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

　　銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

　　定期的銷售總結：

　　其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的`魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。

　　公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。

　　績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。

　　1. 原本計劃的銷售指標

　　2. 實際完成銷量

　　3. 現有客戶的拜訪數量

　　4. 月合同量

　　5. 銷售人員的行為紀律

　　6. 工作計劃、匯報完成率

　　7. 需求資源客戶的回復工作情況

　　上下級的溝通：

　　銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

　　銷售總監工作計劃 11

　　作為銷售總監，你的職責是管理和領導銷售團隊，制定和執行銷售策略以實現公司的銷售目標。你需要協調不同部門的工作，積極尋找新客戶，并建立長期的客戶關系。下面是一個典型的銷售總監工作計劃，基于多年工作經驗撰寫。

　　第一部分：銷售策略制定

　　1.分析市場趨勢：研究市場動態和競爭對手，了解市場需求和趨勢，并據此調整銷售策略。

　　2.設定銷售目標：與高層管理人員合作，制定銷售目標，并明確量化和時間范圍。

　　3.制定銷售策略：根據公司目標，細化銷售策略，包括定價策略、產品推廣和銷售渠道的選擇等。

　　4.制定銷售計劃：將銷售目標細分為月度、季度和年度計劃，并設定具體的行動計劃和時間表。

　　第二部分：團隊管理和領導力

　　1.招聘和培訓銷售團隊：根據團隊需求，制定招聘計劃，并負責面試和選拔新員工。另外，提供持續的培訓和發展計劃，以提高團隊的技能和績效水平。

　　2.設定績效目標：與銷售團隊成員制定績效目標，并定期跟進和評估績效，提供必要的反饋和激勵措施。

　　3.團隊協作和溝通：營造積極的工作氛圍，促進團隊之間的`合作和知識共享。定期組織銷售會議和培訓，確保團隊成員了解公司目標和最新動態。

　　4.激勵和獎勵方案：建立獎勵和激勵機制，以鼓勵銷售團隊在銷售量、客戶滿意度和市場份額等方面取得好成績。

　　第三部分：客戶關系管理

　　1.存量客戶維護：與客戶保持密切聯系，了解他們的需求并提供個性化的服務。確保客戶的持續滿意度，提高客戶忠誠度。

　　2.開發新客戶：尋找新的銷售機會和客戶，進行市場調研和潛在客戶分析，建立新客戶關系并開展銷售活動。

　　3.銷售談判和合同簽訂：參與復雜銷售項目的談判和定價，與客戶商討合同細節，并確保簽訂具有競爭力的合同。

　　4.客戶滿意度調查：定期進行客戶滿意度調查，了解客戶對產品和服務的評價，并采取改進措施以提高客戶滿意度。

　　第四部分：銷售數據分析與報告

　　1.銷售數據分析：收集和分析銷售數據，包括銷售額、銷售進展和市場份額等方面的數據，為制定調整銷售策略提供依據。

　　2.編寫銷售報告：定期向高層管理層匯報銷售業績和市場動態，提供詳細的分析和建議。

　　3.管理銷售預算：制定和管理銷售預算，確保資源的優化利用，同時控制成本。

　　4.制定銷售活動計劃：根據市場需求和銷售目標，策劃和組織銷售促銷活動，推動銷售增長。

　　第五部分：個人發展

　　1.持續學習和自我提升：關注行業最新動態和銷售最佳實踐，參加行業研討會和培訓課程，不斷提高個人銷售技能和知識水平。

　　2.對外合作和建立關系：積極參與行業組織和社交網絡，與同行業的專業人士和潛在客戶建立聯系和合作伙伴關系。

　　3.團隊管理培訓：參與管理培訓和領導力發展課程，提升團隊管理和領導力水平。

　　這份銷售總監工作計劃可以幫助你有效地管理銷售團隊，制定和執行銷售策略，達到公司的銷售目標。通過不斷的學習和自我提升，你將成為一名杰出的銷售總監，并為公司的成功作出重要貢獻。

　　銷售總監工作計劃 12

　　一、基層到管理的工作交接

　　在本項目銷售半年后，積累了一定的客戶群體，包括交易客戶和潛在客戶，交易客戶的售后工作和潛在客戶的長期跟蹤服務，交給新員工，給他鍛煉、機會和穩定的客戶資源鏈，已經能夠快速開始接手自己的工作。

　　二、識別和培訓金牌銷售人員

　　對于幾位新同事來說，選擇一名有潛力培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠取得令公司滿意的業績，以取代自己。

　　希望公司在過去的兩天里開展更多的培訓活動，讓新員工有機會充分展示自己。我很容易觀察到有價值的人員，人員選擇將在25日之前選擇，希望公司能給予更多的支持。

　　新員工將有20天的員工培訓，3個階段，每個階段7天，休息一天，晚上2小時，白天注意觀察他的工作，做好記錄，培訓總結，通過新員工的高要求快速提高，以達到公司的目的。

　　三、高效團隊建設

　　主管不再僅僅像銷售一樣完成公司指定的業績，而是涉及團隊心態管理、系統管理、目標管理、現場管理等各個方面。我總結了以下幾點來做好團隊管理：

　　1、營造積極進取、團結向上的工作氛圍。主管不應該成為典型的“我獨自承擔所有的痛苦和疲勞”。主管越容易，管理就越到位；獎懲明確公正，每個人都應該民主平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目總監需要更加關心和照顧同事，讓每個人都能感受到團隊的溫暖。

　　2、制定良好的規章制度。雖然項目總監是規章制度的制定者或監督者，但他應該成為遵守規章制度的榜樣。如果項目總監本身難以遵守，如何要求團隊成員這樣做？

　　3、建立明確的共同目標項目主管，為員工規劃良好的發展前景和個人發展計劃，并與項目目標相協調。

　　四、落實自己的崗位職責

　　一、要把公司的.利益放在首位，以公司的利益為目標，對公司要有絕對的忠誠度。

　　2、協助銷售經理共同管理項目，服從上級的安排，盡力做好每一項工作。

　　3、主持銷售部的日常工作，主持每日晨會，溝通上下級與銷售部與其他部門的關系。

　　4、營造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，保持團結協作、高質量高效的工作氛圍。

　　銷售總監工作計劃 13

　　一、提高認識，明確目標，力求完成保底任務。將儲蓄存款的穩定持續增長作為日常工作來抓，緊緊圍繞發展中高端客戶的經營思路，努力拓展客戶規模，優化客戶結構，提高重點業務客戶滲透率，促進個人客戶資產穩定增長，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎上做好穩存增存工作。

　　二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實“一行一季一戶”的工作要求。一是要認真落實高端客戶發展規劃，充分運用高端客戶維護、拓展專項激勵機制和政策，推進全行中高端客戶快速發展。二是做好存量客戶的服務與維護工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶的需求，及時了解產品發行、客戶活動等信息，同時還要加大私人銀行的專屬產品配備力度，通過產品穩固客戶，防止出現客戶資產下降的情況。三是積極捕捉市場信息，抓好私人銀行客戶的規模擴張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業高管、中小企業主和私營業主、第三方存管、房地產商”五大板塊為重點，實施名單制管理和維護，加大高凈值客戶的拓展力度。

　　三、全力維護和發展財富客戶，努力完成全年目標任務。一是以全行開展的“大學習、大聯動、大營銷”活動為契機，持續快速推進優質企事業單位代發工資業務發展，帶動財富客戶數量和資產的增長。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發展目標，努力將其培育發展成我行財富客戶和私人銀行客戶。三是加強前臺柜員和客戶經理的客戶推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發現的目標客戶要及時有效地推薦給客戶經理做營銷和后續維護，確保客戶資源不丟失，不外流。

　　四、發揮理財產品與儲蓄存款的`互動作用，實現二者同步協調發展。一是大力營銷保本理財產品，將其作為理財產品重中之重進行全力營銷，在增加理財產品余額的同時增加儲蓄存款余額，實現二者同步發展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產品的銜接和存款轉化工作。三是全力營銷理財產品的同時，要積極挖轉他行客戶和他行資產，穩定本行儲蓄存款余額，避免出現此增彼減的情況。

　　五、充分發揮營銷團隊的作用，做好客戶分層維護工作。一是各支行行長、個金業務分管行長要親自參與本行私人銀行客戶、財富客戶的維護，定期聯系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對性的財富客戶的定向營銷活動，每年組織一次較大規模的營銷活動。二是各支行個人客戶經理要做好中高端客戶的日常維護工作。做好客戶大額現金提娶預約服務、泊車、理財規劃等方面的安排，確保服務質量；了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩定的關系，提高客戶滿意度和忠誠度。三是建立個人高端客戶維護的雙線聯系、分層維護機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯系，從不同層面上共同維護。

　　六、認真落實相關激勵措施，加強監測通報管理，實行大額資金報告制度。各支行要落實市分行儲蓄存款的相關激勵措施并加強動態監測，尤其對高端客戶、大額資金的流動要責成專人予以關注，行長、分管行長要親自過問。營業網點柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經辦行要在辦理業務前向開戶行通報，開戶行要積極進行客戶關系維護，確保資金不外流。

　　銷售總監工作計劃 14

　　學習方面

　　進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入了解，打下基礎。 關注重點：

　　1、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解。

　　2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入了解，具有廣泛的市場空間。

　　3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。

　　4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。

　　5、對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習。

　　業務方面

　　銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。

　　工作要點：

　　1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入了解，形成相關文檔。

　　2、在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。

　　3、梳理客戶，聯系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。

　　4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型咨詢公司。做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。

　　5、尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

　　6、準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。

　　7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。

　　8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

　　9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。

　　10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。

　　管理方面

　　做為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區域總經理一起達成銷售目標。

　　一、系統規劃

　　1、目標規劃，目標分解。根據公司發展規劃的要求，對比過往的業績數據，制定合理的業績目標，包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!

　　2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻，專業爭取客戶，打敗對手!

　　3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的'四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節點要素控制，區域總經理和總監重點把控流程中的節點，給業務同事以指導。

　　4、內部銷售開展和職責書面化。結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。

　　5、銷售人員編制。目前我們的人數比較少，根據業務需要做好了相關的規劃，區域總經理已規劃。

　　6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實際情況，做一些區域特色的績效考核。

　　二、管理控制

　　1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售。

　　2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

　　3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的開展、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

　　4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(是否有預算，預算數額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。

　　5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態，心態變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期開展一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

　　三、培訓激勵

　　1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習

　　2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。

　　3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。

　　4、銷售集訓。開展優秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!

　　銷售總監工作計劃 15

　　一、職業道德和專業素養

　　業務部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風貌，掌握全面的業務知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種信賴感。擔保行業不同于一些傳統行業，我們不需要對客戶卑躬屈膝，當然也不能唯我獨尊。應該不卑不亢、堅持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關系。熟悉公司每種業務的辦理流程和所需資料，加強專業知識的學習，如財務、法律等，是我工作的第一要務；了解每個行業的發展狀況、變化趨勢，結合xx本地經濟結構特點，重點掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統基礎性行業的現狀和趨勢，成為我第二階段的學習目標。學會分析企業的經營情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個企業的'真實經營情況可以還原，幫助我們更好的判斷風險、評價風險、控制風險，成為我第三階段的學習目標。

　　二、營銷渠道的開發和維護

　　做業務離不開營銷，一個好的業務人員不僅是會賣產品，更是會營銷自己。樹立良好的精神風貌和專業的個人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現自己獨特的人格魅力，我想，營銷的第一步已經成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構的支持，與他們建立良好的合作關系，讓他們為我們帶來更多優質的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶，認真對待每一筆業務，用心對待每一個客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財富就會源源不斷。第三、通過網絡、媒體等公共平臺需找你的目標客戶，當然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。

　　三、加強反擔保方案的設計能力

　　通過這段時間跟隨公司團隊所做的幾筆業務，我發現擔保公司在執行反擔保時比較被動，大多的反擔保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設計反擔保方案成為我們控制風險的關鍵。眾所周知，各項指標都很優秀的企業都不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業，在這種情況下，我們既要控制風險又要開展業務，給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔保要做到深入挖掘，重點分析，按照公司領導的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成本”，那么我們必須對客戶進行深入、細致的調查，摸清企業的真實情況，特別是法人的個人資產要深入挖掘，不容客戶隱瞞或虛構，只有這樣才能對癥下藥，設計出最佳的反擔保措施。其次，換位思考，從客戶角度出發分析哪些反擔保措施是客戶覺得制約力最強的，在反擔保設計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執行難度低，變現能力強”。

　　四、建立科學的風險評價體系

　　雖然風險控制不是我們的工作重點，但作為業務人員的我應該盡自己所能把風險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實、準確，其次在現場調查中做到客觀、深入、細致，做到多渠道、重驗證，全方位對企業進行了解調查，利用好工商部門、銀行、稅務部門、企業上下游關系等諸多渠道。業務人員也應該是一個多面手，對財務和風控也應該認真學習，建立一套定量的風險評價體現，使自己在工作中也能反復驗證，不斷改進。使自己的業務能力得到全面提升。

　　五、強化服務意識和風險防范意識，創新工作方法和措施

　　人不僅要會走路，而且應該學會不走尋常路。任何時期的墨守陳規、固步自封終只會被淘汰，對于高速發展的現代企業更是如此。擔保業是一個受政策面和資金面制約力極強的行業，要在這個行業里立足、生存，必須要學會創新。

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