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于如何尋找商機(jī)的感悟
昨天晚上看了一會(huì)電視，很受到啟發(fā)。故事說的是有一個(gè)老人，他是一個(gè)盜墓賊，并且是當(dāng)時(shí)最大的盜墓賊。但是雖然他是一個(gè)最大的盜墓賊，但是自己卻不盜墓，他只是賣墓。他賣的是圖紙，古墓的圖紙。他是如何發(fā)現(xiàn)古墓>的呢？原來他有一種奇怪的本領(lǐng)，他就是靠著這種奇怪的本領(lǐng)可以找到最大的古墓。這種本領(lǐng)是這樣的，每到打雷的時(shí)候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的腳去感受一種聲音，這種聲音是雷打在古墓的回聲。用腳去傾聽這種聲音。他不僅能夠聽到有沒有古墓，還能聽到古墓的出口是在南方，還是在東方。就是靠著這種能力，他成了當(dāng)時(shí)最大的盜墓賊。
當(dāng)我看到這個(gè)故事的時(shí)候，我是受了震動(dòng)的。作為一個(gè)銷售人員，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商機(jī)，我要如何找到我的商機(jī)呢？我有沒有獨(dú)特的找到商機(jī)的方法呢？那個(gè)老人找到古墓憑借的是他的腳，那么，我尋找商機(jī)憑借的是什么呢？
他能找到古幕，首先有一個(gè)先決的條件是他對(duì)古墓的了解。他可以憑借雷聲判斷墓口的方向，首先取決于他對(duì)古墓的了解。所以這給我一個(gè)啟示就是說，如果我想在銷售的行業(yè)中找到商機(jī)的話，我也要去了解我的行業(yè)知識(shí)。這個(gè)也是我所缺乏的。沒有行業(yè)知識(shí)，就等于沒有方向意識(shí)，在這一點(diǎn)上，我是吃了虧的。所以努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)是我以后努力的一個(gè)方向。
然后，他能找到古墓，是憑借了他的腳對(duì)雷聲的感應(yīng)。那么，我要想找到目標(biāo)客戶，憑借的又是什么呢？我想憑借的是問和聽。而問和聽的技巧取決于對(duì)產(chǎn)品的了解。那么，我能找到目標(biāo)客戶，憑借的自然也是耳朵對(duì)于問題的回應(yīng)。而問題的提出，又取決于對(duì)產(chǎn)品的熟悉和了解。
最重要的是，每次到了大雨的時(shí)候，他都會(huì)努力的往山上跑。如果他不在大雨的時(shí)候往山上跑的話，是不可能有對(duì)古墓的感知的，所以這個(gè)他和大山見面的機(jī)會(huì)很重要，那么，我和客戶見面的機(jī)會(huì)也就很重要了。
再有一點(diǎn)，雖然墓是客觀存在的，但是如果沒有人去發(fā)現(xiàn)，那么，墓就永遠(yuǎn)不會(huì)有見天之日。換句話說，我們的產(chǎn)品是可以解決客戶的問題的，但是，客戶的問題就在那里，如果你不去發(fā)現(xiàn)，他就不被發(fā)現(xiàn)了。所以，我們要改變以前的一個(gè)想法，由問你要不要，改變成判斷你是否需要，而讓客戶由不知道是否要變成知道要要的一個(gè)過程，就是銷售人員的價(jià)值所在了。這個(gè)過程是一個(gè)推銷的過程。如果有品牌作為拉力，那么，這個(gè)過程就進(jìn)步的更快了。所以，這里面有一個(gè)引導(dǎo)的過程。而引導(dǎo)的程度，就是銷售人員的功力的不同了。所以，把一個(gè)線索變成一個(gè)商機(jī)的過程還是很不容易的。呵呵。
總結(jié)如何尋找商機(jī)的一個(gè)過程，就是要在了解行業(yè)知識(shí)的前提下，在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過有效的提問和有技巧的傾聽，去判斷客戶是否存在潛在的需求，在判斷客戶存在潛在需求的條件下，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，從而確定為商機(jī)。
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