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淘寶網經營策略探析
[摘要]本文通過對淘寶網的消費文化、信用制度、交易保障措施、配套體系等多方面的具體分析，探究淘寶網經營策略的成功之處。
[關鍵詞]電子商務；淘寶網；經營策略
淘寶網的成功己經可以作為中國電子商務的一個典范。相比其他C2C網站而言，淘寶以人為本，立足于國民特色，以服務的創新推動自身的發展，其成功的經營策略值得我們探索和研究。
一、具有中國特色的“淘寶”消費文化
中國消費者的消費行為受中國傳統文化的影響較為深刻，與具有強烈個人主義色彩和消費先行的消費文化相比，中國傳統的消費文化具有傳統的集體主義特征和儲蓄先行的消費傾向。中國的消費者通常在搜索商品信息時更注重朋友、親人、同事的意見。同時，中國的消費者也會因為家庭的需求壓制自身的購買需求，在購買商品時傾向于通過議價來達到心理上的滿足感。在立足中國國情基礎上，淘寶網形成了具有自身特色的消費文化。
�。ㄒ唬┐罅Πl展網絡社區的建設。淘寶網給網絡社區的活躍者發放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區廣告版面的購買，帶有明顯利益性的獎勵措施極大的促進了淘寶社區的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯系，同時也吸引了不少潛在消費者。淘寶社區作為一個網上的虛擬社區可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時在交易中產生的許多問題也被鼓勵在社區中解決，從而減輕了網站客服的壓力。
（二）在交易過程中突出人性化的服務。在線的自愿者服務、店小二的小貼士提醒、人性化的店鋪管理界面、完善的客戶服務中心、淘寶線上大學和定時的網下培訓課堂等，處處體現了淘寶網的人文關懷。中國C2C電子商務發展的初期最重要的是培育這個市場，培育市場并不意味盲目地擴大市場，更要傾向于培養成熟的用戶。對于買家來說，需要做到的是消除他們網購的不確定性和交易的不信任感。對于賣家來說，需要將他們創業的熱情真正轉化為平臺的有價值的資源。試想，對一個從未接觸過網購的普通網民來說，從注冊認證到支付物流甚至于開始網絡店鋪，何個環節都是一項新的體驗，而每個環節所遇到的困難也會成為他們最終放棄的理由。淘寶網這些人性化貼心的服務，對用戶的培育起著重要作用。
�。ㄈ┳⒅厣鐣绊懥�，樹立正直形象。淘寶網在發展的初期，尚未形成絕對優勢，更談不上盈利的時候，就開始鼓勵賣家將利潤的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標志加以區分。中國人的傳統文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個淘寶平臺都會給消費者正面的影響力。此外，淘寶網還依靠自己的優勢和特長發起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實現網上創業。通過媒體的宣傳，淘寶網樹立了一個貼近生活、具有社會責任感的企業形象，并獲得社會大眾的好感。
二、信用積分與舉報投訴相結合的“淘寶”信用體系
C2C交易過程中容易產生交易者的欺詐行為，由網絡購物而引起的糾紛也屢見不鮮。目前可以比較好的解決這一問題的方案就是構建網上交易的信用系統，通過交易雙方的互相反饋來監督交易者行為。但是，在中國的C2C市場，由于電子商務環境的不完善和法律法規不健全，上述信用系統已經產生了許多弊病。例如，網店運營者意識到信用等級的重要性與迫切性，為了迎合該種需要，網上出現了一批專業代刷信用的槍手，他們利用C2C買家認證不需要實名認證的特點，以不同的虛假個人信息注冊數個賬戶幫助網店運營者快速賺取信用等級來牟取利益。還有一些網店運營者利用商品的特殊性，例如虛擬商品價格低廉，發貨便捷的特點來迅速積攢信用，因此網上出現了許多高信用等級的網絡詐騙者。同時，由于對買方認證信息管理的不嚴格，出現了一些惡意打擊報復或者打擊競爭對手的惡意評價，來降低網店運營者的信用等級，損害他們的利益。這些情況都不能單純的依靠信用體系來辨別和修正，仍然需要人為的干預。針對這一弊病，淘寶網采用的是買賣家信用積分和用戶監督舉報制度相結合的信用體系。
（一）淘寶網的信用積分制度。淘寶會員在淘寶網每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價，評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類。交易成功后的每種評價對應一個信用積分，具體為“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。值得注意的是，只有通過支付寶作為支付手段的成功交易的評價才能獲得累加。在針對惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個的交易評價。淘寶網對交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評價范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數值，用戶將會遭受刪除商品、限制賬戶權限、凍結賬戶乃至取消賣家身份的處罰。由于淘寶的賣家準入資格較于買家嚴格，因此，該評價體系對于賣家具有較大的威懾作用。對于信用度較低的買家，所給予的交易權限也會較低，例如在同一時間只能對一種商品進行出價等。
�。ǘ┡e報投訴制度。舉報制度是淘寶網為了維護用戶的合法權益，打造誠信交易環境，針對網絡交易產生的違規行為或者信用積分制度無法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網的舉報投訴體系由舉報投訴、申述、結果處理三部分組成，處理時間為一周。舉報投訴的內容包括炒作信用度、哄抬價格、發布廣告信息、知識產權侵權、商品發布違規等。一旦舉報被證實，該用戶將會被標示永久的不良紀錄。因此起到一定的警戒作用，進而防止交易環境的惡化。
三、針對信息不對稱的保障措施
信息不對稱是指交易雙方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息優勢，掌握信息少的一方出于信息劣勢。網絡交易信息不對稱帶來的問題主要體現在以下兩方面：①不利選擇。在C2C平臺上，商品質量良莠不齊，繁雜的商品信息會使買家產生迷惑，使買家買到不合意的商品。類似現象會帶來的不良后果是：賣正品的賣家會因為失去價格優勢而被迫退出市場；購買到劣等商品的買家會因為對商品難以辨別而放棄購買。②網絡詐騙。由于網絡的虛擬性，交易雙方無法確認對方真實信息，網絡詐騙時常發生。雖然每個C2C網站都有一定的身份認證手段，如手機認證、固定電話認證和身份證認證，但是我們也可以輕而易舉地發現其中的漏洞──騙子是不會拿自己的身份證去認證的，現實生活中拿到別人身份證的復印件也并不是一件難事，因此，這樣的身份認證是不具備法律效益的。交易雙方身份信息的不對稱帶來的問題會成為網絡交易的一大隱患。淘寶網針對以上問題作了一些嘗試和創新，主要采取以下措施：
�。ㄒ唬┤貙嵜J證制及商品管制。在用戶的實名認證上，淘寶網不僅要求賣方提供真實的個人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對應的銀行卡信息，通過三重認證確保賣方信息的真實性。同時，為了提高商品信息的真實性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網站上公布關于禁售和限售的商品類別，結合他人舉報和個人信用制度來牽制。此外，還利用分類來進一步規范商品的種類，并對每一個分類作了嚴格的限制和說明，例如對于手機類型的商品，賣家需要描述的商品信息多達十余條目。對具有異議的條目信息也作了詳細的規范，例如下圖中的成色、售后服務等。網站對于歸納有誤的商品有權屏蔽其代售信息，并通知賣家整改。
（二）增強網民對網購信任度的措施。淘寶網先后推出了：①消費者保障制度：對虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來保障消費者的利益，并對此類賣家給以特殊的標記加以區分；②商家認證制度：對擁有營業執照的注冊商家運營者，允許其提供證件，并通過淘寶對其進行認證，肯定其注冊商家運營者的身份，并對此類賣家給以特殊的標記加以區分。此類商家運營者通常都具有良好的信譽，能獲得消費者的信賴；③假一罰三和七天無條件退貨：進一步增強消費者對于網購得信任度，將消費者的網購風險降至最低。
（三）倡導使用即時通訊工具來促進買賣雙方的交易。根據iResearch2007年7月的調查顯示，淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進行網絡交易的相關話題。同時，阿里旺旺支持的功能也日益強大，除了包括傳統IM所具有的即時窗口聊天，音頻視頻支持，群功能等，還包括用戶自定義功能、安全服務、在線保存聊天記錄、斷點續傳文件、聊天窗口搜索等創新功能。根據該次調查顯示，在阿里旺旺常用用戶中，其實名注冊用戶占比最高，達83.4%.在商務交流領域，阿里旺旺無疑是目前中國市場上最好的即時通訊工具。
四、相關配套系統的建立與完善
C2C電子商務是物流、資金流、信息流的傳遞與交換。一個成功的C2C網站不僅僅是一個商品的展示場所，同時也需要參與交易的各個環節，制定相應的規范條例來保障交易的順利開展。淘寶目前已經構建了交易、支付、物流等多種模塊相結合的一站式服務。淘寶網除了主體C2C平臺之外，還有相應的支付平臺──支付寶，并于2006年10月開始限制淘寶網商品必須選擇支付寶交易。淘寶于2007年初購建了物流平臺，賣家通過該平臺，可以向物流商發送電子指令，通知其收貨，并對已發貨商品進行實時跟蹤。
在經營策略上，淘寶網不斷吸取C2C國際同行成熟的商業模式，并進行了因地制宜的“本土化”運營，通過不斷的創新與用戶的培育，解決了制約中國C2C電子商務發展中存在的問題。因此，在激烈的C2C市場競爭中，淘寶網的市場份額不斷擴大，成為國內網上個人交易市場的領頭羊，創造了互聯網企業的發展奇跡。
參考文獻
[1]《淺議C2C行業網站在不同市場地位下的營銷策略》來源：西部數碼
[2]《探析淘寶網的經營策略》來源：力揚網
[3]《解讀淘寶網的C2C電子商務模式》歐陽凌翔著《電子商務》2008年1月
[4]《淘寶網與不斷創新的電子商務》王靜著《電子商務》2008年8月
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