民營企業(yè)營銷策略發(fā)展論文精選

　　一、恩施民營企業(yè)現(xiàn)狀及營銷問題

　　恩施自治州現(xiàn)有民營企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊資金在30萬元以下，主要集中在技術含量低、生產(chǎn)工藝簡單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模小、競爭能力、抗風險能力低下。在企業(yè)營銷方面存在以下突出問題：

　　（一）營銷觀念落后

　　客觀地說，恩施民營企業(yè)對企業(yè)營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經(jīng)不起折騰”的指導思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，業(yè)務經(jīng)營主要依靠充實業(yè)務員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關系。

　　（二）營銷管理簡單

　　恩施民營企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財務管理、人事管理等方面比較嚴格，但在業(yè)務管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執(zhí)行中也缺乏相應的監(jiān)督機制，業(yè)務人員職責過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。

　　（三）促銷缺乏新意

　　眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業(yè)促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買欲望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據(jù)，讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。

　　（四）質(zhì)量有待提高

　　恩施民營企業(yè)營銷重點很少放在提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量上，一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實施短時期內(nèi)的零盈利、負盈利經(jīng)營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當經(jīng)營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產(chǎn)品競爭，沒有在服務上進行升級，市場競爭往往導致惡性競爭，實際上也相應擠壓了自身的發(fā)展空間。

　　二、營銷創(chuàng)新的必要性

　　企業(yè)所處的市場結(jié)構，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業(yè)要在激烈的競爭中生存發(fā)展，必須進行不斷的營銷創(chuàng)新。

　　（一）企業(yè)特點要求創(chuàng)新

　　恩施2460多家民營企業(yè)分散在8個縣市的70多個不同行業(yè)，集中程度低、進入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。

　　（二）企業(yè)實力需要創(chuàng)新

　　恩施民營企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新營銷手段和方式。

　　（三）市場現(xiàn)狀需要創(chuàng)新

　　恩施屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，市場空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，因此民營企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對目標市場的定位提出了挑戰(zhàn)，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展營銷創(chuàng)新。

　　三、營銷創(chuàng)新的可行性

　　人們習慣認為，“創(chuàng)新”被視為技術上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認識上的誤區(qū)直接導致的一個后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當成了實力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業(yè)更有自身的長處。

　　1．大多數(shù)民營企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學，尤其是民營企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

　　2．民營企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵企業(yè)的創(chuàng)新精神。

　　3．民營企業(yè)實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會關心環(huán)境的變動，因而創(chuàng)新意識較淡，反應能力也更遲緩。

　　由此可見，民營企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營企業(yè)應抓住有利時機，利用自身的優(yōu)點通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。

　　四、營銷創(chuàng)新策略

　　營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業(yè)而言，筆者認為可從以下幾個方面進行營銷創(chuàng)新：

　　（一）營銷觀念創(chuàng)新

　　任何出奇制勝的行動首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營企業(yè)雖然大多”小而弱”，但在營銷方面并不存在任何禁區(qū)，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應時代發(fā)展上要增強綠色營銷觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標準，在營銷上也要積極引導消費者減少污染、注重健康，恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營企業(yè)，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應用在營銷策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進場費用，對于資金實力弱的恩施民營企業(yè)來說，傳統(tǒng)的手法無法立足于市場，大規(guī)模的宣傳促銷、降價、退貨等又會將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場，從“農(nóng)村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業(yè)要獲得進一步發(fā)展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產(chǎn)品來帶動其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律，當前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展柜應接不暇，促銷、公關、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業(yè)也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對于宣傳品的制作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。

　　（二）產(chǎn)品服務創(chuàng)新

　　營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰(zhàn)為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產(chǎn)品升級和服務質(zhì)量領先上。當然，限于技術和實力，恩施民營企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌，這是客觀現(xiàn)實，不能唱高調(diào)，但可以采取一些其它策略，如將產(chǎn)品和服務進行貼身捆綁設計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費者親睞，同時也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務來獲得營銷創(chuàng)新的最佳效果。

　　（三）銷售渠道創(chuàng)新

　　1．重視關系營銷。在市場競爭中，顧客具有動態(tài)性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，加強客戶關系的管理是企業(yè)營銷創(chuàng)新中的又一重要方面[4]。客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系，除了購買產(chǎn)品或服務的'單位和個人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關系。只有加強對這些關系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進營銷活動全面開展。

　　2．強化網(wǎng)絡營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學習、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實，恩施民營企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關信息通過網(wǎng)絡傳遞給目標消費者，使消費者能夠借助搜索引擎不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務等信息，以促使消費者產(chǎn)生購買欲望，最終達成成交的目的[5]。

　　3.開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲、配送、分銷、終端建設、售后服務等多項市場職能，幾乎是唱獨角戲，當前商業(yè)分流趨勢日益明顯，恩施民營企業(yè)要實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開拓市場。一是理順廠商關系，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應用代理制，并不斷密切關系，求得實質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營銷，體育用品、時尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動等。

　　總之，市場營銷不僅是民營企業(yè)的一項職能，而且已經(jīng)成為整個經(jīng)營基礎，只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓力度、建立強有力的營銷隊伍，設計企業(yè)標志、樹立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進一步發(fā)掘和探討。

　　【參考文獻】

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　　[2]張宇丹．營銷傳播策略與經(jīng)營[M]．昆明：云南大學出版社，2006．

　　[3]趙士勇．中國民營企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)初探[J]．商業(yè)現(xiàn)代化，2006．

　　[4]牛琦彬，王洋．市場營銷行為的非價格競爭策略[J]．企業(yè)活力，2006，（9）．

　　[5]鄒文波．網(wǎng)絡營銷[M]．北京：人民郵電出版社，2006．

　　[6]亓名杰．市場營銷學[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2007．

　　摘要：文章結(jié)合恩施民營企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的特點，論述了民營企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性和可行性，剖析了恩施民營企業(yè)營銷存在的問題，提出推動和促進民營企業(yè)的發(fā)展和壯大的營銷策略在進一步轉(zhuǎn)變營銷觀念、提高產(chǎn)品服務質(zhì)量、拓展銷售渠道上不斷創(chuàng)新。

　　關鍵詞：民營企業(yè)；營銷策略；企業(yè)實力

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