商務禮儀之商務談判基本原則

　　在商業談判中，冷酷無情的對手往往是厲害的對手，在原則問題上，不能給對方半點可乘之機。因此，要練就談判時的“鐵嘴銅牙”，必須經過一番艱難的磨煉。那么，商務談判的基本原則有哪些？下 面是小編為您整理的商務談判的三大基本原則，讓我們一起來看看吧。

　　1.商務談判的基本原則之一：不要談與談判無關的事

　　在商業談判中，對于與談判無關的人和物都應盡可能避免去議論，尤其是不要以一種批評或揭露的態度去討論第三方的是非對錯。它包括如下兩個方面:

　　(1)切忌在背后指責另一位同行。

　　不要輕易在一位商業人士面前談論另一位商業人士的所作所為，剛開始他可能聽得津津有味。可是，如果他深入思考的話，就會這樣想:既然你能和我談論別人的缺點，那么，在別人面前又會不會說我些什么呢?

　　廣州新勵成口才機構小編舉例：例如:某家公司的女老板在幾乎將要做成一筆大生意的時候，不合時宜地談論起她另一位主顧的某些私人活動。然后，她的新客戶沉默了一會兒，慢慢說:“很抱歉，我不想成為你 的話柄。”結果可想而知，她失去了這筆本來能給她帶來巨大利潤的生意。

　　(2)對于本公司客戶與其企業的矛盾應盡量保持中立。

　　談判時，言行的不慎重往往會破壞信任感，并會引起一些嚴重的問題。

　　廣州新勵成口才機構小編舉例：例如:某公司的一位重要客戶，由于和他自己的顧問關系不合，這位客戶經常對那個公司的老板說起，他想解雇自己的顧問并問那老板對此如何看。于是，這位老板便把自己的想法 告訴了他，結果引起了那位顧問的強烈反感和不滿，終導致了該公司與那位客戶關系的破裂。

　　2.商務談判的基本原則之二：不要由于礙于情面而在談判中輕易作出讓步

　　談生意不能光算良心賬而不算經濟賬。談判成功與否取決于誠意如何，取決于是否科學地預測成功的可能性。因此，在談判中應注意以下幾點。

　　(1)不要把經營談判中“隨機應變”的作用過度夸大，不要被對方的心理威懾所嚇倒，不要把談判中“心理戰術”的作用過分夸張表現出來，談生意不要總到對方的地方去談。

　　(2)不要認為一味地夸耀自己的企業、自己的產品就能使談判成功。在商業談判中，不可向對方炫耀自己的行政級別、職務、職稱等。在談判中，不要被對方企業的規模之大、談判對手的地位之高所壓倒。在談判 中，不要輕易在人家興高采烈的時候表示拒絕，要選擇合適的時機拒方的某些不合理要求。而在表示拒絕時，不要試圖繞彎子，而要坦誠、直率;要以理說服，不要試圖強迫對方接受;不要用偏激的語言;不要自吹 自擂。

　　(3)談判時，不要自卑，不要在談判中主動放棄談判主動權。在進行談判時，不要緊張，而要深思熟慮。在談生意時，不要過于斤斤計較，寸利必奪，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只求“達理”而不考慮“ 通情”，要注意感情的交流和相互的理解。“店大欺客”是一種不符合商業法則的行為，因而也不利于長久經營。

　　3.商務談判的基本原則之三：在經營談判中，切不可意氣用事，不能開展情緒性的談判，而應進行理解性的談判。

　　(1)對于談判中的“僵局”，不可試圖用強硬的方式解決，要堅持兼顧雙方利益的原則。不要以損害對方利益為條件，不要以為談判對手就一定不能合作。談判中，要有必要的忍耐。同時，該拒絕的也應馬上拒絕 ，不要故意拖延。談判時，不要有厭煩、急躁的情緒。

　　(2)談判過程中，不要離題太遠;談判時，不要在對方提出自己毫無思想準備的問題時表現出過分的驚慌失措;談判時，當對方指責自己企業、團體的弊端時，也不要輕易惱羞成怒。要記住“挑剔是買主”的道理， 更要記住“生意不成情誼在”。

　　(3)談判中，不要將話說得太絕。不要對對方說出任何批評的話，都要試圖去解釋一番。如果遇到顧客不講理，也不能“以其人之道，還治其人之身”。對待顧客的態度，更不能“得理不饒人”。

　　(4)談判中，不要只是自己滔滔不絕，不給對方說話的機會。同時，要注意語言簡潔。另外，在談判中要有勇氣說“我不知道”。在談判中，在你真正了解以前，你仍要繼續說“我不知道”。在談判中，應該堅持 事情必須要有條理地討論。當有人存心攪和你的討論時千萬不要讓其目的得逞，你可以用你自己的方法來展開討論，并且要讓他傾聽你所提出的理由。

　　商務談判是什么

　　商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

　　商務談判重要性

　　商務談判能幫助企業增加利潤。對于一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。

　　第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以后發現，利潤卻沒怎么增加。

　　第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。

　　第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！

　　美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

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