組建商超渠道部門(mén)的計(jì)劃方案
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃，好好地規(guī)劃一下吧。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請(qǐng)教誰(shuí)？以下是小編為大家收集的組建商超渠道部門(mén)的計(jì)劃方案，希望對(duì)大家有所幫助。
前言
將我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式引入正規(guī)化、合理化的發(fā)展渠道，同時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付我們的品牌推廣計(jì)劃及銷(xiāo)售任務(wù)，建立一個(gè)完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門(mén)已經(jīng)是我們工作的首要任務(wù)。為使我司產(chǎn)品順利進(jìn)入商超賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)發(fā)揮著產(chǎn)品銷(xiāo)售的組織、調(diào)度及管理作用，進(jìn)而保證我司產(chǎn)品在商超賣(mài)場(chǎng)的正常銷(xiāo)售順利完成。
本計(jì)劃方案就是根據(jù)我司實(shí)際情況，針對(duì)我司建立商超渠道部門(mén)的執(zhí)行計(jì)劃、人員的配置、職權(quán)、考核、薪資方案等方面的計(jì)劃與管理。其最終目的就為完成公司產(chǎn)品促銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售額、為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)。
商超部門(mén)五年計(jì)劃
建立商超渠道的主要盈利目標(biāo)及原則：建立商超部門(mén)后，要求公司部門(mén)的產(chǎn)品銷(xiāo)售在第一年保持收支持平，爭(zhēng)取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。
五年利潤(rùn)計(jì)劃：完成的營(yíng)銷(xiāo)額；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)。（500萬(wàn)，800萬(wàn)，1050萬(wàn)，1250萬(wàn)，1500萬(wàn).請(qǐng)結(jié)合貴公司實(shí)際情況確定利潤(rùn)目標(biāo)）
經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)的積累和時(shí)間的沉淀，我部要在最短的時(shí)間內(nèi)，完善一整套的商超系統(tǒng)。樹(shù)立我司品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，實(shí)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)同行業(yè)的市場(chǎng)占有率第一的目標(biāo)。
商超部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃：
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、對(duì)該商場(chǎng)或超市（簡(jiǎn)稱(chēng)商超）的基本情況進(jìn)行調(diào)查，包括了解該商超的發(fā)展歷程，主要管理層人員構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、資信現(xiàn)狀等方面進(jìn)行調(diào)查。
2、可通過(guò)一定渠道（例如固有的人脈關(guān)系），了解掌握進(jìn)入該商超的大體入場(chǎng)費(fèi)用、條件、合同款項(xiàng)等方面。
3、對(duì)已入商超的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行調(diào)查研究，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)渠道，在商超內(nèi)的陳列布置、物流配送等等方面。
二、資料評(píng)估，建立檔案
對(duì)所調(diào)研的材料整合歸類(lèi)，根據(jù)公司實(shí)際情況及當(dāng)?shù)厣坛木唧w情況進(jìn)行初步評(píng)估。再對(duì)不齊的材料進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明，此次由銷(xiāo)售經(jīng)理、總經(jīng)理等公司管理層人員進(jìn)行最終評(píng)估。評(píng)估完成后，確定與之合作的商超賣(mài)場(chǎng)，建立該賣(mài)場(chǎng)的管理檔案。檔案內(nèi)容應(yīng)該包括
1、對(duì)方經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ?/p>
2、對(duì)方信譽(yù)能力；
3、對(duì)方物流配送能力；
4、合作預(yù)算；
5、效益如何；
6、合作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
三、洽談與合同簽訂
確定賣(mài)場(chǎng)后，將進(jìn)入最為艱難的部分即與賣(mài)場(chǎng)談判。一些大型超市規(guī)范的管理及廣泛的影響力，使得該賣(mài)場(chǎng)決定了大部分的話(huà)語(yǔ)權(quán)。但為了我司獲取更大的'利潤(rùn)，我司談判人員必須具備專(zhuān)業(yè)談判知識(shí)及技巧，且提前做好充分的準(zhǔn)備工作和分工協(xié)作，才能高效的完成談判。談判過(guò)程中，我司要盡量實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的攔截。
談判結(jié)束后，雙方意見(jiàn)達(dá)成一致，要簽訂征稅的合同協(xié)議。
四、產(chǎn)品進(jìn)店
1、我司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，要對(duì)每日各個(gè)單品的銷(xiāo)售情況做統(tǒng)計(jì)，保證在柜臺(tái)上的產(chǎn)品擺放合理、干凈整結(jié)。可以對(duì)陳列的產(chǎn)品，可適當(dāng)留出空隙，會(huì)給消費(fèi)者一種銷(xiāo)售良好的感覺(jué)，從而產(chǎn)生“蜂群”消費(fèi)效應(yīng)；
2、保證我司產(chǎn)品擺放位置的更新、生動(dòng)，避免呆板、陳舊，時(shí)刻給消費(fèi)者一種耳目一新的感覺(jué)，以促進(jìn)銷(xiāo)售額；
3、在中國(guó)的各主要節(jié)假日時(shí)，充分利用商超的人流量，展開(kāi)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、商超部門(mén)要對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行管理培訓(xùn)。并協(xié)助搞好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系。在銷(xiāo)售的同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌做好調(diào)研工作，及時(shí)補(bǔ)充貨源或各種銷(xiāo)售情況反饋。
商超部門(mén)的組建
一、商超部門(mén)組織架構(gòu)：
商超部門(mén)經(jīng)理
商務(wù)助理跟單專(zhuān)員客情維護(hù)專(zhuān)員
組建原則說(shuō)明：
1、考慮實(shí)際運(yùn)作情況，要求此組織架構(gòu)有一定的擴(kuò)展性；
2、要盡量精簡(jiǎn)人員，人盡其責(zé)，目的為降低公司成本，提高運(yùn)作效率；
3、權(quán)責(zé)明確，部門(mén)人員關(guān)系簡(jiǎn)單清晰；執(zhí)行力強(qiáng)，盡可能多的貯備人才。
二、商超部門(mén)的職權(quán)
1、商超部門(mén)經(jīng)理的主要職責(zé)：
（1）、主要職責(zé)為本區(qū)域的商超渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)；評(píng)估該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的資源狀況、市場(chǎng)信譽(yù)、業(yè)務(wù)范圍，發(fā)掘優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，建立合作伙伴關(guān)系，并維護(hù)關(guān)系的良好發(fā)展；
（2）、負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度，向總部申請(qǐng)部門(mén)經(jīng)費(fèi)，到專(zhuān)款專(zhuān)用；
（3）對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、鋪貨、促銷(xiāo)方式等等進(jìn)行收集整合，策劃我司產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案，并安排實(shí)施，監(jiān)督執(zhí)行。對(duì)重點(diǎn)商超親自維護(hù)，督導(dǎo)各方面事宜。
（4）指導(dǎo)安排下屬人員工作，對(duì)其的各項(xiàng)工作進(jìn)行考核評(píng)估。
（5）熟知本公司各類(lèi)產(chǎn)品并能夠正確宣導(dǎo)。培訓(xùn)下屬企業(yè)文化，弘揚(yáng)公司精神，維護(hù)公司形象。
2、商務(wù)助理的主要職責(zé)：
職位描述：直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。
（1）對(duì)公司內(nèi)部各類(lèi)通知通報(bào)進(jìn)行處理，做到準(zhǔn)確的上傳下達(dá)。
（2）對(duì)部門(mén)的各類(lèi)文件、人員檔案、資料進(jìn)行管理、歸類(lèi)、建檔和保管。
（3）建立本地區(qū)可與之合作的商超檔案，協(xié)助經(jīng)理完成與商超的溝通、簽約工作。
（4）協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成各項(xiàng)任務(wù)，完成經(jīng)理交代的日常事宜；協(xié)助業(yè)務(wù)、維護(hù)人員的各方面工作事宜，對(duì)各種產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)參與策劃并執(zhí)行。
（5）做本部門(mén)人員的考勤及報(bào)銷(xiāo)單據(jù)整理。
3、業(yè)務(wù)專(zhuān)員的主要職責(zé)：
職位描述：直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)
（1）充分了解本公司產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有基本定位，了解本行業(yè)的市場(chǎng)需求。確定市場(chǎng)目標(biāo)。
（2）收集本地區(qū)各個(gè)商超賣(mài)場(chǎng)的具體信息，進(jìn)行匯總篩選。對(duì)公司打算入場(chǎng)的商超進(jìn)行跟蹤調(diào)研。并能掌握區(qū)域內(nèi)的行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集有效信息反饋至經(jīng)理處，擴(kuò)大商超渠道。
（3）在部門(mén)經(jīng)理的指揮領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)某個(gè)商超的銷(xiāo)售管理工作及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行和管理。
（4）不斷學(xué)習(xí)公司文化，提高業(yè)務(wù)技能，完成經(jīng)理臨時(shí)交派的工作。
4、維護(hù)專(zhuān)員的主要職責(zé)：
職位描述：直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)
（1）及時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)建立和諧融洽的客情關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
（2）對(duì)商超、競(jìng)品、賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了解，并及時(shí)反饋，制定產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃。協(xié)助產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。
（3）完成經(jīng)理臨時(shí)交派的工作任務(wù)。
三、商超部門(mén)的考核方案：（為總體考核項(xiàng)，具體考核內(nèi)容可參照個(gè)人工作職責(zé)制定）
（1）遵守本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、考勤制度（無(wú)無(wú)故曠工、請(qǐng)假現(xiàn)象）、保密制度及其他規(guī)章制度的行為；
（2）考核本部門(mén)工作安排的完成進(jìn)度。個(gè)人完成任務(wù)的工作進(jìn)度。
（3）提成、績(jī)效、獎(jiǎng)金與公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)完成率掛鉤。部門(mén)任務(wù)每季度根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)整一次。
四、商超部門(mén)的薪酬方案
1、部門(mén)經(jīng)理工資兩種方案：（以下工資可根據(jù)貴公司實(shí)際情況添減）
①總工資=基本工資3000+績(jī)效4000+補(bǔ)助400
②總工資=基本工資3000+部門(mén)總提成（待定）+補(bǔ)助400（其中包括餐補(bǔ)、話(huà)費(fèi)、油補(bǔ)）+年底分紅（具體分紅按公司總業(yè)績(jī)計(jì)算）
注：
方案一中，部門(mén)100%完成任務(wù)一次性獎(jiǎng)勵(lì)4000的績(jī)效獎(jiǎng)金；部門(mén)任務(wù)完成在80%-100%，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)3000元；任務(wù)完成60%-80%，不獎(jiǎng)不罰；任務(wù)完成量低于60%，樂(lè)捐1000元,并扣除當(dāng)月補(bǔ)助.方案二中，補(bǔ)助費(fèi)用中不包括油補(bǔ)，如有車(chē)則每月1000元補(bǔ)助，如沒(méi)有車(chē)交通費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)；每季度，團(tuán)隊(duì)100%完成任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000；其他各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
2、其他人員工資方案：
跟單人員工資=基本工資1800+提成+補(bǔ)助300商務(wù)助理工資=基本工資1500+績(jī)效考核600+補(bǔ)助100維護(hù)專(zhuān)業(yè)工資=基本工資1700+提成+補(bǔ)助200
注：
1、具體計(jì)算公式：工資=基本工資*實(shí)際出勤日/30（標(biāo)準(zhǔn)日）+提成（或績(jī)效考核600=個(gè)人工作完成200元+部門(mén)任務(wù)完成400元*部門(mén)任務(wù)完成的百分比）+補(bǔ)助
2、在工作中產(chǎn)生的任何其他費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
3、設(shè)立季度獎(jiǎng)1000元/人，部門(mén)任務(wù)完成100%，1000元全額發(fā)放到個(gè)人；部門(mén)任務(wù)完成在80%100%，每人獎(jiǎng)勵(lì)600；部門(mén)任務(wù)完成在60%80%，不獎(jiǎng)不罰；部門(mén)任務(wù)完成在60%以下，每人樂(lè)捐200并扣除當(dāng)月補(bǔ)助.
4、以上人員每月四天帶薪休假，可調(diào)休，不可連休（特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)），節(jié)假日正常休班。工資每月十五號(hào)發(fā)放，公司統(tǒng)一辦理工資卡。
五、商超部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算
1、辦公用品費(fèi)：（可根據(jù)公司實(shí)際情況適當(dāng)添減）其中主要包括辦公座椅、辦公電腦、辦公用品（紙、筆等）、房租水電、通訊費(fèi)等費(fèi)用。總公司提供則可省去。
2、人員工資費(fèi)用：人員工資除基本工資外，其他工資和公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)。及各類(lèi)補(bǔ)助費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需提供發(fā)票，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
4、商超渠道投入費(fèi)用：（需根據(jù)所在地市場(chǎng)現(xiàn)狀，調(diào)研所得）費(fèi)用品項(xiàng)商超賣(mài)場(chǎng)1商超賣(mài)場(chǎng)2商超賣(mài)場(chǎng)3專(zhuān)架費(fèi)（單店單月）地堆費(fèi)（單店單月）綜合費(fèi)用（每月）節(jié)慶費(fèi)（每個(gè)節(jié)慶）新品進(jìn)店費(fèi)（一個(gè)單品）條碼費(fèi)（一個(gè)單品）
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