酒店管理 酒店客房銷售技巧
由于客人對產(chǎn)品價值和品質(zhì)的認識程度不一樣，的價格，有些客人認為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，迪和引導(dǎo)，促進其購買行為。給客人進行比較的機會
前廳接待人員可根據(jù)客人的特點，向他推薦兩種或三種不同房型、價格的客房，供客人比較、選擇，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個看上去很有身份的商人，要訂一個普通標(biāo)準(zhǔn)房，提供給客人選擇，并加以描述性語言，可能會收到比較好的效果。在推銷過程中，接待員應(yīng)避免將自己的觀點強加于客人，切記接待人員的責(zé)任是推銷，而不是強迫對方接受。過分的“熱情”會適得其反。某些時候，即使客人因員工的堅持而勉強接受了某種房間，酒店多賺了一些錢，但永遠補償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應(yīng)尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。
堅持正面的介紹
前廳接待員在介紹不同的房間以供客人比較時，要著重介紹各類型客房的特點、優(yōu)勢給客人帶來的方便和好處，指出它們不同
接待員應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利。
利益引導(dǎo)法和高碼討價法
利益引導(dǎo)法和高碼討價法，是客房部兩種有效的銷售技巧，可以在客房銷售過程中加以運用。
利益引導(dǎo)法，是對已預(yù)訂 到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。
高碼討價法，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房，根據(jù)消費心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿意選擇。
高碼討價法適合于向未經(jīng)預(yù)訂 、直接抵店的客人推銷客房，從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟效益。
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