《優(yōu)勢銷售》讀后感

　　當閱讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，是時候?qū)懸黄�讀后感好好記錄一下了。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編幫大家整理的《優(yōu)勢銷售》讀后感，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　春節(jié)前有幸參加公司組織的卡內(nèi)基內(nèi)訓，收獲和感悟自然不少，也許是新鮮、好奇，當時上課的場景還歷歷在目，老師眉飛色舞地講授和同學們積極快樂地互動等印象還不時在眼前浮現(xiàn)。培訓課程講授的內(nèi)容不復(fù)雜、也不深奧，但其傳播的范式、理念、方法、工具，比照自身生活履歷、銷售經(jīng)歷、人際溝通等方面，還是有非常直接的現(xiàn)實指導意義。培訓結(jié)束時，培訓講師給大家都贈送了一本書《優(yōu)勢銷售》。

　　以上一小段是《優(yōu)勢銷售》這本書的由來。言規(guī)正傳，拿到這本書以后，并沒有立即飽餐一頓，只是隨便翻翻，為了寫讀后感，那定當?shù)谜J真點，可以避免讀后無感、有感不真的尷尬。本書一個觀點，“不管怎么說，你要始終站在客戶的角度思考問題”，深深地打動了我，是它促使我閱讀完了整本書。總體感受，覺得這本書還是值得一讀。下面，非常榮幸地將讀書一點粗淺的收獲和思考，形成文字，與大家交流。

　　一、本書最值得稱道的關(guān)注點

　　本書共十三個章節(jié)，基本上把銷售人員應(yīng)該要做的事情以及應(yīng)該追求的結(jié)果予以了明示。把標題羅列如下：把握機會（開發(fā)商機），售前準備（勤做功課）、首次接洽（取得潛在客戶的注意）、面談（互相的建立）、商機分析（決定潛在客戶的潛力）、解決方案的制訂（提供客戶所需）、解決方案的說明（與客戶分享我們的解決方案）、評估客戶的反應(yīng)（達成購買承諾）、談判（尋求共同利潤點）、購買承諾（從潛在客戶變成客戶）、售后服務(wù)（遵守我們的承諾）、反對意見的處理（溝通的機會）、最大的銷售優(yōu)勢（我們的態(tài)度）。

　　銷售人員，一定對上述十三個步驟本身不陌生，甚至覺得有點不以為然。這點完全理解，畢竟不少讀者都是銷售職場的熟手、老手、高手，也形成了自己一套獨特的打法和心經(jīng)。不過，從個人角度，本書告訴讀者的還遠遠不止這些本身。通過通讀本書，至少可以幫助我們梳理一下我們的銷售行為是不是完整？是不是到位了？

　　二、作為銷售人員時常自省的三點

　　如果讀過本書的讀者會深深地感覺到：本書的作者從一開始，就一直在擔心，“沒有人會堅持讀下去”，作者花了大量的篇幅在解釋本書為什么這么主張的緣由，始終是良苦用心地告訴我們，“嗨！伙計，繼續(xù)往下讀，準沒錯”。讀完以后，會自然發(fā)覺，銷售工作中的我們，往往會缺乏或者忽視這么一些問題：

　　1、我們是否始終是站在客戶的角度思考問題。比如說，我們的下游用戶，總歸是希望供應(yīng)商提供質(zhì)量更好、價格更優(yōu)、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環(huán)保更安全的產(chǎn)品和服務(wù)；我們的上道工序用戶（鋼廠）希望我們尋找到行業(yè)有影響力、需求穩(wěn)定、出價較高、合理的傭金和差價等屬性終端用戶。當然，還有很多用戶沒有明示的潛在需求或者應(yīng)急需求，無法一一列舉。如果我們銷售人員能經(jīng)常地思考這些問題，那么我們作為流通環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)者角色（日本對鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。

　　2、我們是否能整體思考并清醒地把握全部的銷售過程。銷售人員，作為與用戶直接作用的界面，他是公司產(chǎn)品和服務(wù)價值的最直觀、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認同，銷售人員經(jīng)常會把銷售活動的各個環(huán)節(jié)有意無意地割裂開來。深陷事物本身，忘記自己的目的。相反，如果我們通過學習本書要求的這些步驟和目標，那么我們的行為將會一貫、我們的行為的有效性將大大提高、信息溝通的價值性也會增加，那也必將有利于促成交易達成。

　　3、我們是否總是按規(guī)范完成我們銷售活動的各個環(huán)節(jié)。舉個例子來說，不知道大家有沒有體會，除了第一次會準備一個像模像樣的PPT與用戶交流之外，后面拜訪客戶幾乎都不會認真準備那么多材料。其實本書提倡，每次拜訪客戶，都應(yīng)該提前準備，做足功課。這一點，大多數(shù)銷售人員應(yīng)該是贊同的。其實用戶也希望了解我們的公司、了解我們的動態(tài)信息，用戶本質(zhì)上不是和我們某一個銷售人員打交道，而是在跟整個公司打交道。本書給我傳遞了一個強烈的信號，銷售的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該以非常職業(yè)化的方式來操作和推進，同時每個環(huán)節(jié)都有一些格式化的做法。

　　三、引發(fā)的一些思考

　　1、銷售有三個層次：銷售是理念（以客戶為中心、始終站在對方思考的理念）、銷售是哲學（它是方法論，對家庭、人際溝通統(tǒng)統(tǒng)適用）、銷售更是技術(shù)和操作。坦率地講，我從事營銷專業(yè)學習多年，碰到最大的問題和困惑：銷售，其實是任何人都可以做，沒有必要專門學這個專業(yè)。經(jīng)過這么多年的學習與實踐，現(xiàn)在略有體會：

　　（1）銷售是理念。銷售在不同的階段，承載著的'不同行為，它的背后其實是一只無形的理念之手，在操控著每一個銷售人員的思考、行為。比如，當下的我們，都要求以客戶為中心，倡導始終想著你的利益攸關(guān)者，你的人際、你的行為、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品等等才會有需求、才會有認同、才會有交易。

　　（2）銷售是方法論。銷售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買賣主體發(fā)生交流、交易的橋梁和紐帶，它需要把雙方的利益點進行匯合交融，并處理好買賣雙方的矛盾點。因此，銷售活動的一系列方式方法，具有很強的普適性。

　　（3）銷售是一門技術(shù)。要完成銷售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準確高效地促成交易發(fā)生，是需要有點專業(yè)水準的。專業(yè)水準是由一套、一系列的、可標準化的操作程序來完成的。本書予以了詳盡的解釋。坦率地講，書中的觀點、具體做法和案例，并不都適合咱們鋼鐵制造行業(yè)，但一定可以找到與此對應(yīng)的程序方法。

　　2、“以自我為中心”的人性特點（弱點），更加要求我們提示自己一些普世的價值觀，努力要求自己踐行并一以貫之。銷售人員，由于我們所面臨的工作指標壓力本身、主人翁意識、大廠情節(jié)、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內(nèi)部有成為一種普遍現(xiàn)象的趨勢。究其緣由，細細想想，有些方面是事情的處理與理想愿望確實有較大落差，還有些方面確實是性格使然、認識局限性，但如果能很好地破除“自我為中心”的魔咒，堅信“沒有人希望把自己的工作做砸”、“其實每個人有每個人的難處”，如果能這么去對待，也許眼前會恍然開朗。因此，堅持并踐行本書強調(diào)的“始終站在對方的角度思考問題（換位思考）”，鄙人認為可以減少很多不必要的煩惱。

　　3、我們的工作、學習中，還有很多不夠職業(yè)化的方面，或者說不夠?qū)�業(yè)化的地方，值得完善。本書中提到的銷售程序、注意事項等，在銷售活動中，我們是做了或者想到了，但卻沒有形成一種素養(yǎng)、一種習慣。大膽設(shè)想，即使一位銷售高手，如果能更加專業(yè)化地處理這些銷售環(huán)節(jié)、更加得心應(yīng)手地應(yīng)用《優(yōu)勢銷售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會對他的工作和學習大有裨益。

　　以上是我的一點心得體會，期待大家的批評并與大家切磋。

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