銷售技巧和話術的工作總結及五條金律

銷售技巧和話術的工作總結及五條金律

　　銷售技巧和話術的工作總結

　　銷售技巧和話術是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產品的銷售技巧和話術不盡相同，只有在熟知各產品的相關信息后才能游刃有余。

　　1、對癥下藥

　　培養銷售技巧和話術，由于男性和女性在生理、心理發展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。

　　2、察言觀色

　　培養銷售技巧和話術，銷售人員的職業特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。

　　3、形象魅力

　　（1）熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態。培養銷售技巧和話術，對方會感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產生認為你是虛情假意的心態。

　　（2）開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態去面對每個人。

　　（3）溫和。表現為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。

　　（4）堅毅。性格的意志特征之一。業務活動的任務是復雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，培養銷售技巧和話術，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。

　　（5）忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經得起謾罵的“忍者神龜”。

　　（6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。

　　五條金律：

　　1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶多說話

　　培養銷售技巧和話術，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　2、同意客戶的感受

　　培養銷售技巧和話術，當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

　　3、把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

　　4、確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

　　培養銷售技巧和話術，你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

　　5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

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