公司年度銷售策劃

　　基本目標

　　本公司××年度銷售目標如下：

　�。ㄒ唬╀N售額目標：

　�。�1）部門全體：××××元以上；

　�。�2）每一員工／每月：×××元以上；

　�。�3）每一營業部人員／每月：××××元以上。

　�。ǘ�）利益目標（含稅）：××××元以上。

　�。ㄈ�）新產品的銷售目標：××××元以上。

　　基本方針

　�。ㄒ唬┍竟�司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

　　（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

　　（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現上述目標的原則。

　�。ㄋ模�為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　�。ㄎ澹�為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

　　（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務�；�于此立場，本公司應致力達成預算目標。

　�。ㄆ撸�為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

　　（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

　�。ň牛┎呗缘哪繕税�括全國有力的××家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

　　業務機構計劃

　�。ㄒ唬﹥炔繖C構

　　1．××服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

　　2．于××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

　　3．解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力于推展銷售活動。

　　4．以上各新體制下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

　　5．在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　�。ǘ�）外部機構

　　交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

　　零售商的促銷計劃

　　（一）新產品銷售方式體制

　　1．將全國有力的××家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

　　2．新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　　3．上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

　　4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

　　5．銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

　�。ǘ�）新產品協作會的設立與活動

　　1．為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產品協作會。

　　2．新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

　　（1）分發、寄送機關雜志；（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；（3）安裝各地區協作店的招牌；（4）分發商標給市內各協作店；（5）協作商店之間的銷售競爭；（6）分發廣告宣傳單；（7）積極支援經銷商；（8）舉行講習會、研討會；（9）增設年輕人專柜；（10）介紹新產品。

　　3．協作會的存在方式是屬于非正式的。

　�。ㄈ�）提高零售店店員的.責任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

　　1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，發銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2．人員的輔導：

　�。�1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強對產品的知識。

　�。�2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

　　擴大顧客需求計劃

　�。ㄒ唬┐_實的廣告計劃

　�。�1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　�。�2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

　�。�3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　�。ǘ�）活用購買調查卡

　�。�1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

　　（2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

　　營業實績的管理及統計

　�。ㄒ唬╊櫩驼{查卡的管理體制

　�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

　　①依據營業處、區域別，統計××家商店的銷售額；

　�、谝罁�營業處別，統計××家商店以外的銷售額；

　　③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

　　（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　營業預算的確立及控制

　　（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節；

　　（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同；

　　（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策；

　�。ㄋ模┦聵I部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

　　××公司銷售計劃表（略）

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